Chiến lược Marketing

Cách Inbound Marketers tạo ra lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp

content2 — Wed, 08 Feb 2023 09:34:10 +0000

Cách Inbound Marketers tạo ra lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp content2 T4, 02/08/2023 - 16:34 Chiến lược

Hầu hết Inbound Marketer chúng tôi từng tiếp xúc đều thuộc một trong hai nhóm sau:

Muốn cải thiện kỹ năng Inbound Marketing
Đã thành thạo về Inbound Marketing nhưng khách hàng tiềm năng không chuyển đổi thành doanh số bán hàng.

Chỉ có rất ít trong số đó rơi vào nhóm thứ 3 sau: Vừa thành thạo về Inbound Marketing và vừa có các đầu khách mang lại lợi nhuận.

Trong blog này, chúng tôi sẽ chỉ các cách kết nối công sức marketing với kết quả doanh thu và biến marketing thành yếu tố quan trọng nhất mang tính chiến lược của công ty.

Hầu hết Inbound Marketer không biết điều này

Cũng là Inbound Marketer, chúng tôi đã nhìn tận mắt cách Phương pháp luận Inbound Marketing của Hubspot tạo ra kết quả tuyệt vời:

Hầu hết Inbound Marketer chúng tôi gặp đều ổn ở giai đoạn “Thu hút” và “Chuyển đổi”. Nhưng rất ít biết thực hành bước “Gần gũi” và “Hài lòng”. Một khi đã có khách hàng tiềm năng, họ đơn giản là chuyển cho bộ phận sale và nhường phần công việc còn lại.

Điều này nghĩa là họ chỉ làm một nửa công việc của mình.

Không may, phương pháp luận của Hubspot không cung cấp đủ thông tin chi tiết về cách Inbound Marketer “chốt deal” khách hàng.

Những Inbound Marketer giỏi nhất bán cho khách hàng tiềm năng như thế nào

Những phần có màu trong ảnh dưới đây, đến từ Mô hình Doanh nghiệp hợp nhất (Unified Business Model - UBM, là bổ sung cho mô hình Hubspot.

Hai bước đầu tương tự như mô hình Hubspot, nhưng chìa khoá được bổ sung vào bước thứ ba:

Thu hút Người lạ thành Khách ghé thăm
Chuyển đổi Khách ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng
Nâng cấp Khách hàng tiềm năng thành Khách hàng triển vọng

Cũng có thể nhận ra các vai trò khác nhau sẽ chịu trách nhiệm cho những bước khác nhau (dù một nhân viên có thể đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ nếu không có đủ tài nguyên con người). Từng vai trò trong tổ chức marketing đều có mục đích riêng.

Bước 1: Thu hút Khách ghé thăm với nội dung đúng

Các phương tiện online có trách nhiệm thu hút Người lạ trở thành Khách ghé thăm

Phương tiện truyền thông online sẽ chạm tới những người chưa có trong cơ sở dữ liệu, với nguồn nội dung thú vị. Lý tưởng, từng phần content sẽ hướng tới một chân dung khách hàng cụ thể trong một giai đoạn cụ thể trên hành trình khách hàng. Nội dung cần được tìm kiếm dễ dàng với keyword phổ biến, đồng thời cung cấp những giá trị và hấp dẫn người đọc click vào hoặc gọi chuyển đổi.

Bước 2: Chuyển đổi Người ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng qua các Chiến dịch chuyển đổi

Người quản lý chiến dịch là trung tâm, là trái tim của Phương pháp luận Inbound Sales.

Vai trò này có trách nhiệm giới thiệu các lời đề nghị mới cho khách hàng. Những lời đề nghị có thể là whitepaper mới, case study, hội thảo online hoặc các công cụ hữu ích. Với mỗi lần ra mắt, phương tiện truyền thông online sẽ phát những tin tức định hướng đến khách ghé thăm mới.

Ra mắt các lời đề nghị thường xuyên và theo dõi doanh thu cũng như KPIs marketing, sẽ có thể ước lượng chính xác tỉ lệ chuyển đổi. Các phương tiện đưa tin online có thể dùng những thông tin này cho quảng cáo để kiếm được nhiều khách ghé thăm hơn.

Sẽ làm gì khi đã chuyển đổi Khách ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng? Đây là khoảnh khắc hầu hết inbound marketer thất bại, nhưng cũng là thời điểm tốt để nổi bật.

Bước 3: Nâng cấp Khách hàng sẵn sàng từ số còn lại

Điền vào form cũng không có nghĩa là họ có nhu cầu được nhân viên kinh doanh tư vấn, nhưng cũng không có nghĩa là marketer phải ngồi im thụ động chờ khách hàng liên lạc.

Thay vào đó, quản lý chiến dịch có thể gắn kèm Chiến dịch Nâng hạng với mỗi đề nghị.

Chiến dịch Nâng hạng là một chuỗi các email quảng cáo tự động gửi tới khách hàng tiềm năng, người đã tải xuống một đề nghị. Điều này có thể thúc đẩy một khoản chi nhỏ liên quan (nếu có sản phẩm) hoặc một cuôc trao đổi với nhân viên kinh doanh về chủ đề của sản phẩm. Bằng cách áp dụng Chiến dịch Nâng hạng, có thể tránh những khách hàng tiềm năng phiền phức, những người không thực sự có nhu cầu trao đổi và được tư vấn, và củng lúc đó thu hút những người có nhu cầu.

Bước 4: Đánh giá và cải thiện nỗ lực Inbound Marketing

Kể cả Khách hàng tiềm năng yêu cầu trao đổi tư vấn, hầu hết họ sẽ không mua. Đó là lí do vì sao Inbound Leads phải được đánh giá và xếp hạng như Outbound Leads: Nhân viên kinh doanh phải tìm hiểu liệu khách đó có phải người ra quyết định chính, liệu họ có ám ảnh đó không?

Người quản lý chiến dịch marketing cần làm việc sát sao với quản lý kinh doanh để xác định các tiêu chuẩn chất lượng. Điều này sẽ hỗ trợ theo 2 cách:

Tỷ lệ gần gũi với khách hàng tiềm năng sẽ tăng lên vì nhân viên bán hàng có thể không đủ nỗ lực để tạo ra trình bày tới từng cá nhân một cách xuất sắc, thay vì các bản trình bày tầm thường cho tất cả các khách hàng tiềm năng.
Nỗ lực Inbound Marketing sẽ được gọt giũa vì các quản lý chiến dịch sẽ nắm được phản hồi trực tiếp và giá trị về những chiến dịch chuyển đổi nào tạo ra khách hàng chất lượng.

Chiến lược Marketing digital marketing inboud marketing

Trong bài này, chúng tôi sẽ chỉ các cách kết nối công sức marketing với kết quả doanh thu và biến marketing thành yếu tố quan trọng nhất mang tính chiến lược của công ty.

Những Inbound Marketer giỏi nhất bán cho khách hàng tiềm năng như thế nào

Những phần có màu trong ảnh dưới đây, đến từ Mô hình Doanh nghiệp hợp nhất (Unified Business Model - UBM, là bổ sung cho mô hình Hubspot.

Hai bước đầu tương tự như mô hình Hubspot, nhưng chìa khoá được bổ sung vào bước thứ ba:

Thu hút Người lạ thành Khách ghé thăm
Chuyển đổi Khách ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng
Nâng cấp Khách hàng tiềm năng thành Khách hàng triển vọng

Bước 1: Thu hút Khách ghé thăm với nội dung đúng

Các phương tiện online có trách nhiệm thu hút Người lạ trở thành Khách ghé thăm

Đọc thêm: Customer Journey Mapping (CJM) - Bản đồ hành trình trải nghiệm khách hàng (CX)

Bước 2: Chuyển đổi Người ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng qua các Chiến dịch chuyển đổi

Người quản lý chiến dịch là trung tâm, là trái tim của Phương pháp luận Inbound Sales.

Bước 3: Nâng cấp Khách hàng sẵn sàng từ số còn lại

Thay vào đó, quản lý chiến dịch có thể gắn kèm Chiến dịch Nâng hạng với mỗi đề nghị.

Đọc thêm: B2B - Hành trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là gì? Bạn đã thực sự hiểu rõ

Bước 4: Đánh giá và cải thiện nỗ lực Inbound Marketing

Người quản lý chiến dịch marketing cần làm việc sát sao với quản lý kinh doanh để xác định các tiêu chuẩn chất lượng. Điều này sẽ hỗ trợ theo 2 cách:

Tỷ lệ gần gũi với khách hàng tiềm năng sẽ tăng lên vì nhân viên bán hàng có thể không đủ nỗ lực để tạo ra trình bày tới từng cá nhân một cách xuất sắc, thay vì các bản trình bày tầm thường cho tất cả các khách hàng tiềm năng.
Nỗ lực Inbound Marketing sẽ được gọt giũa vì các quản lý chiến dịch sẽ nắm được phản hồi trực tiếp và giá trị về những chiến dịch chuyển đổi nào tạo ra khách hàng chất lượng.

Sự chuyển dịch của ngành ngân hàng và thế hệ Millennials Creative Agency Model - Khám phá các mô hình Agency sáng tạo mới Hãy tránh 10 thành kiến sau khi Nghiên Cứu Người Dùng Cải thiện trải nghiệm khách hàng (CX) trong 4 bước Nghiên cứu hành vi người dùng bằng phương pháp 5 Tại sao Hợp tác với Agency: Câu chuyện về những khách hàng thích hoài nghi

Off

Chuyển đổi số đã thay đổi ngành Marketing như thế nào?

content — Tue, 18 Jan 2022 04:17:53 +0000

Chuyển đổi số đã thay đổi ngành Marketing như thế nào? content T3, 01/18/2022 - 11:17 # Chuyển đổi số Chiến lược chuyển đổi số Chuyển đổi số ngân hàng Số hoá doanh nghiệp digital marketing Chiến lược Marketing

Xem thêm: Cẩm nang cho CEO: Cách tránh 10 cạm bẫy làm chậm quá trình chuyển đổi số

Tổng quan về ngành Advertising - Quảng cáo:

Quảng cáo là gì?

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.

Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.

Quá trình hình thành của ngành Advertising - Truyền thông Quảng cáo

4000 năm trước loại hình quảng cáo đầu tiên xuất hiện là hình thức quảng cáo vẽ trên vách đá của người nguyên thủy sử dụng, sau đó được người Roma cổ đại phổ biến dưới dạng Poster nhằm triển khai các chiến dịch về chính trị, đây là thời điểm khai sinh hình thức Negative Ads (quảng cáo bôi nhọ đối thủ).

Quảng cáo in sớm nhất còn tồn tại bằng tiếng Anh (ở trên) được xuất bản năm 1477 bởi William Caxton, thương gia, nhà ngoại giao, nhà văn và nhà in người Anh. Quảng cáo này thông báo ấn bản "Sarum Ordinal" hoặc "Pye" của Caxton, một danh sách các quy tắc dành cho giáo sĩ tại Salisbury về cách đối phó với ngày thay đổi của lễ Phục sinh.

Đến thế kỷ 19, doanh nghiệp bắt đầu nghĩ khác về cách thu hút sự chú ý của mọi người, điều này đã tạo ra bảng quảng cáo. Lần đầu tiên được ghi nhận về một bảng quảng cáo khổ lớn là từ năm 1835 ở New York. Jared Bell bắt đầu in áp phích 9 × 6 quảng cáo cho rạp xiếc. Khi công nghệ in tiến bộ nhanh hơn trong thế kỷ tới, quảng cáo biển quảng cáo trở nên dễ tiếp cận hơn cho các doanh nghiệp để quảng cáo. Theo thời gian, các bảng quảng cáo được quản lý để trở nên lớn hơn và phức tạp hơn, với một số thậm chí sử dụng các vật thể vật lý vượt ra khỏi biên giới hoặc bật ra khỏi quảng cáo.

Năm 1922, các quảng cáo radio đầu tiên bắt đầu được phát hành. Một số công ty thậm chí bắt đầu tài trợ cho các chương trình radio. Nổi tiếng nhất trong số này là các quảng cáo xà phòng, các bộ phim phát thanh hàng tuần được phát trong ngày và nhắm vào phụ nữ, nhiều trong số đó được tài trợ bởi các công ty sản xuất xà phòng và các sản phẩm làm sạch. Radio đã trở nên phổ biến trong xã hội rất nhanh, với tất cả mọi người muốn có một chiếc trong nhà và các công ty xe hơi bắt đầu đặt chúng trong xe của họ.

Ngay cả bây giờ, hàng triệu người Mỹ nghe radio mỗi ngày khi đang trên đường đi làm và trở về nhà. Tin tức, âm nhạc và các hình thức giải trí khác đã cho phép đài phát thanh trở thành một nền tảng khả thi cho quảng cáo trong gần một thế kỷ.

1/7/1941 là thời điểm đánh dấu sự xuất hiện đầu tiên của phim quảng cáo trên đài New York WNBT trước trận bóng chày. Đây là quảng cáo đồng hồ Bulova vưới thời lượng 10s và chi phí chỉ 4$. Phim quảng cáo này đã khởi đầu cho một cuộc cách mạng về quảng cáo truyền hình.

Năm 1957, quảng cáo được ứng dụng vào ngành hàng không, Boeing là thương hiệu đầu tiên giới thiệu và phổ cập quảng cáo này. Mục đích hướng tới các khách hàng rảnh rỗi trong suốt chuyến bay.

1994 Digital Marketing xuất hiện, mở ra một kỷ nguyên mới cho ngành quảng cáo truyền thông. Năm 2008 các loại hình quảng cáo được chuyển đổi số trên Smartphone được hình thành và phát triển mạnh mẽ cho tới nay.

Xem thêm: Công Nghệ Của Chúng Ta Đã Thực Sự Chạm Đến Cuộc Cách Mạng 4.0?

Thống kê về các loại hình trong ngành quảng cáo

Thống kê về ngành quảng cáo

Ngành quảng cáo truyền hình:

Chi tiêu cho quảng cáo truyền hình được dự báo sẽ tăng chậm từ 71 tỷ đô la trong năm nay lên 75 tỷ đô la vào năm 2022. Triển vọng của TV đã được điều chỉnh giảm khi doanh thu giảm vào năm ngoái và việc xem truyền hình tiếp tục giảm . Hơn nữa, sự thành công của các nền tảng không có quảng cáo như Netflix đã gây áp lực lên tải quảng cáo trên TV, dự kiến sẽ thu hẹp (mặc dù không có bằng chứng nào đã xảy ra ).

Nhìn chung, TV sẽ tăng trưởng với tỷ lệ gộp hàng năm là 1,3% từ năm 2017 đến năm 2022, một dự báo 5 năm tương tự với mức phát năm ngoái.

Các nhà nghiên cứu lưu ý rằng: TV vẫn là điểm đến quảng cáo hàng đầu cho các nhà tiếp thị, những người sẵn sàng chi số tiền lớn cho các chiến dịch quảng cáo và sử dụng nó làm phương tiện chính để ra mắt sản phẩm mới và thu hút khán giả đại chúng. Nhưng, khi khán giả tiếp tục chuyển sang kỹ thuật số và các nhà quảng cáo theo đuổi các chiến dịch đa kênh hơn, cần phải phát triển các định dạng quảng cáo truyền hình mới có nhiều khả năng thu hút và giữ sự chú ý của người xem.

Thật thú vị, trực tuyến được dự đoán chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu quảng cáo truyền hình mặc dù giai đoạn dự báo. Thật vậy, chỉ có 5,7 tỷ đô la trong số 74,9 tỷ đô la doanh thu quảng cáo truyền hình được dự báo cho năm 2022 (hoặc khoảng 7,7%) được dự kiến là từ truyền hình trực tuyến, mặc dù nó bị lệch nhiều đối với khán giả trẻ .

CAGR 5 năm cho quảng cáo truyền hình trực tuyến cũng chậm lại: ở mức 5,9% trong năm nay, thấp hơn dự báo được đưa ra năm ngoái (7,4%), năm 2016 (8,9%) và năm 2015 (14,4%). Để đưa sự thâm nhập nhỏ của kỹ thuật số vào bối cảnh, các nhà quảng cáo dự kiến sẽ chi nhiều cho quảng cáo trên báo kỹ thuật số như quảng cáo trên TV kỹ thuật số vào năm 2022.

Trong khi đó, trong phân khúc quảng cáo phát sóng, các mạng cáp được dự đoán sẽ thấy CAGR quảng cáo cao hơn (1,5%) so với các hệ thống đa kênh (-0,2%), do trước đây mở rộng dẫn đầu về tiền quảng cáo trong giai đoạn dự báo. Cả hai dự báo tốc độ tăng trưởng đã được cắt giảm đáng kể so với năm ngoái.

Tạp chí quảng cáo:

Thị trường quảng cáo tạp chí bao gồm hai phân khúc chính: tạp chí tiêu dùng; và tạp chí thương mại.

Thị trường quảng cáo tạp chí tiêu dùng ở Mỹ có giá trị ước tính 16,4 tỷ đô la trong năm nay, và triển vọng của nó sẽ ảm đạm hơn một chút trong năm nay so với năm ngoái. Trong khi năm ngoái, PwC dự kiến doanh thu sẽ không thay đổi đến năm 2021, thì năm nay dự kiến mức giảm gộp hàng năm là 2,2% trong những năm tới, do đó doanh thu quảng cáo trên tạp chí tiêu dùng sẽ giảm xuống còn 14,85 tỷ USD vào năm 2022.

Điều đó dường như phần lớn là do sự cắt giảm đáng kể trong triển vọng cho quảng cáo kỹ thuật số của tạp chí tiêu dùng. PwC hiện kỳ vọng tốc độ CAGR 5 năm (đến năm 2022) là 4,4% cho phân khúc này, giảm so với triển vọng 5 năm là 13,1% tăng trưởng hàng năm vào năm ngoái.

Ngược lại, phần quảng cáo in của quảng cáo trên tạp chí tiêu dùng đã có triển vọng đen tối được điều chỉnh lên một chút. Trong khi PwC năm ngoái đã chứng kiến tốc độ CAGR 5 năm là -9,7%, thì năm nay dự báo mức giảm hàng năm là 6,6%. Mặc dù vậy, sự tăng trưởng của kỹ thuật số sẽ không đủ để bù đắp cho sự suy giảm của bản in.

Dự báo cho quảng cáo kỹ thuật số của tạp chí tiêu dùng đã bị cắt giảm đến mức PwC không còn kỳ vọng quảng cáo kỹ thuật số sẽ vượt qua quảng cáo in cho các tạp chí tiêu dùng trong giai đoạn dự báo (đến năm 2022).

Trong khi đó, thị trường tạp chí thương mại nhỏ hơn, nhưng theo xu hướng hơi giống nhau. Triển vọng cho quảng cáo tạp chí thương mại là một chút màu hồng hơn so với các tạp chí tiêu dùng, với CAGR 5 năm là 0,6% (từ 4,24 tỷ đô la năm nay đến 4,4 tỷ đô la vào năm 2022).

Quảng cáo đài phát thanh:

Thị trường quảng cáo radio ở Mỹ dự kiến sẽ vẫn tương đối ổn định cho đến năm 2022 nhờ vào mức tiêu thụ linh hoạt và phạm vi tiếp cận rộng .

Thị trường quảng cáo radio sẽ tăng từ 17,7 tỷ đô la trong năm nay lên 18,4 tỷ đô la vào năm 2022. Quảng cáo trên đài phát thanh được dự đoán sẽ có CAGR 2017-2022 là 0,9%.

Không có gì đáng ngạc nhiên, quảng cáo trực tuyến trên đài phát thanh mặt đất sẽ là phân khúc phát triển nhanh nhất, với CAGR là 7,9%. Tuy nhiên, như với TV (và không giống như in và ngoài nhà), doanh thu quảng cáo kỹ thuật số sẽ chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu radio. Dự báo sẽ chiếm 9,3% tổng doanh thu quảng cáo trên đài phát thanh trong năm nay, đài phát thanh trực tuyến dự kiến sẽ tăng lên gần 12% doanh thu phát thanh vào năm 2022.

Hình thức thống trị sẽ tiếp tục là quảng cáo phát thanh trên mặt đất, mặc dù doanh thu quảng cáo trên đài phát thanh mặt đất được dự đoán sẽ vẫn bị đình trệ trong năm nay (15,9 tỷ đô la) và 2022 (16 tỷ đô la).

Quảng cáo trên báo:

Ảnh hưởng nặng nề nhất của các loại phương tiện truyền thông được kiểm tra, quảng cáo trên báo là một trong hai thị trường (với tạp chí tiêu dùng quảng cáo khác) dự kiến sẽ thấy doanh thu giảm giữa năm nay (15,8 tỷ USD) và 2022 (12,6 tỷ USD).

Không giống như quảng cáo trên tạp chí, quảng cáo kỹ thuật số trên thị trường báo chí chỉ đơn giản là không phát triển đủ nhanh (2017-2022 CAGR là 2,2%) để bù đắp tổn thất quảng cáo in (CAGR là -10,4%).

Dự báo chiếm khoảng một phần ba (33,0%) doanh thu quảng cáo trên báo trong năm nay, kỹ thuật số dự kiến sẽ tăng lên 45,1% doanh thu quảng cáo vào năm 2022.

Trong khi đó, một trong ba phân khúc chính của quảng cáo in (được phân loại, quốc gia và bán lẻ) được dự đoán sẽ giảm tỷ lệ hàng năm ít nhất là 9%, với phân loại có triển vọng tồi tệ nhất (-11,0%).

Trong một sự thay đổi lớn so với số liệu năm ngoái, PwC năm nay nói rằng các tờ báo thu được gần gấp đôi số doanh thu từ lưu thông (28 tỷ đô la trong năm nay) so với quảng cáo (15,8 tỷ đô la). Theo nghĩa đó, nó giống như cả tạp chí tiêu dùng và thị trường tạp chí thương mại, cả hai đều phụ thuộc vào lưu thông hơn doanh thu quảng cáo (đặc biệt là tạp chí thương mại).

Xu hướng của báo chí đối với doanh thu lưu thông trái ngược với doanh thu quảng cáo cũng đúng trên phạm vi toàn cầu .

Phần lớn doanh thu lưu hành báo chí ở Mỹ sẽ tiếp tục dựa trên in ấn, ở mức 11,2 tỷ đô la (năm 2022) so với 1,15 tỷ đô la kỹ thuật số.

Quảng cáo ngoài trời:

Quảng cáo ngoài trời (OOH) có tiên lượng mạnh nhất về các loại phương tiện truyền thông truyền thống, điều này hợp lý khi xem xét nó đã ghi nhận mức tăng chi tiêu quảng cáo hàng năm trong 8 năm liên tiếp .

Tuy nhiên, triển vọng lành mạnh của người ngoài gia đình chủ yếu là kết quả của sự tăng trưởng dự kiến trong quảng cáo ngoài nhà kỹ thuật số. Trong giai đoạn dự báo 2017-2022, kỹ thuật số dự kiến sẽ tăng trưởng với tỷ lệ gộp 8% hàng năm, đưa nó từ 40,7% cổ phần của tổng doanh thu quảng cáo OOH trong năm nay lên 47,9% vào năm 2022. (ngoài nhà CAGR của quảng cáo chỉ là 0,4% trong giai đoạn 2017-2022.)

Nhìn chung, doanh thu quảng cáo của OOH được dự đoán sẽ tăng từ 9,65 tỷ đô la năm ngoái lên 11,5 tỷ đô la vào năm 2022, cho CAGR 2017-2022 là 3,6%.

Quảng cáo Podcast

Một phương tiện mới được bao gồm trong báo cáo năm nay, quảng cáo podcast vẫn còn rất nhỏ nhưng đang gia tăng do số lượng khán giả ngày càng tăng .

Quảng cáo podcast có dự báo tăng trưởng nhanh nhất của bất kỳ phương tiện nào được đề cập trong bài viết này (2017-2022 CAGR là 23,1%), có khả năng là do nó bắt đầu từ một cơ sở rất nhỏ. Năm nay PwC ước tính rằng các nhà quảng cáo sẽ chi 369 triệu đô la cho người nghe podcast, với con số đó tăng hơn gấp đôi vào năm 2022 (747 triệu đô la).

Quảng cáo kỹ thuật số

Thống kê trên đã cho thấy các kênh kỹ thuật số đang phát triển nhanh chóng trong khi các kênh truyền thống giảm dần. Khi các kênh kỹ thuật số có được lực kéo, các Marketer cũng đang mất niềm tin vào quảng cáo truyền thống. Một lý do có thể là các phương pháp truyền thống rất khó đo lường. Các công cụ kỹ thuật số cung cấp nguồn cung cấp số liệu vô tận cho các nhà tiếp thị để chứng minh ROI. Hơn nữa, với những người tiêu dùng yêu cầu các dịch vụ cá nhân hóa, theo yêu cầu của người dùng, các kênh truyền thống không thể theo kịp sự tùy biến của quá trình chuyển đổi số được cung cấp bởi các công cụ kỹ thuật số.

Trong một báo cáo gần đây của Gartner, quảng cáo kỹ thuật số hoặc trực tuyến đã giành được vị trí chi tiêu hàng đầu trong ngân sách tiếp thị trực tuyến ở mức 12,5% của một phần chi tiêu tiếp thị tăng trưởng đều đặn. Điều đáng chú ý là số 3 trong danh sách, với hơn 10% ngân sách, cũng chiếm một dạng quảng cáo kỹ thuật số với khả năng nhắm mục tiêu rất lớn, tìm kiếm có trả tiền / được tài trợ.

=> Xây dựng chiến lược website tập đoàn nhằm đạt được mục tiêu trong ngắn và dài hạn

Dưới đây là một số số liệu thống kê khác chứng minh được sự phát triển và nổi bật của Digital Marketing:

Hơn 80% người mua hàng/người mua thực hiện nghiên cứu trực tuyến trước khi đầu tư vào sản phẩm / dịch vụ.
Gần 60% người Mỹ trưởng thành sử dụng Facebook một cách thường xuyên.
94% các nhà tiếp thị B2B đang tích cực sử dụng LinkedIn để tiếp thị .
Điện thoại di động sẽ chiếm hơn 70% chi tiêu quảng cáo kỹ thuật số vào năm 2019.
90% doanh nghiệp B2C báo cáo phương tiện truyền thông xã hội là chiến thuật tiếp thị nội dung hiệu quả nhất.

So sánh giữa ngành quảng cáo truyền thống và ngành quảng cáo kỹ thuật số trong thời đại chuyển đổi số

Mức độ gắn kết của khách hàng:

Tiếp thị truyền thống không cho phép tương tác trực tiếp với khách hàng, trong khi chuyển đổi số trong ngành Quảng cáo mang lại mức độ tương tác cao hơn. Cho dù đó là thông qua các bình luận truyền thông xã hội hoặc thông điệp email, đối tượng mục tiêu có thể ngay lập tức được kết nối với doanh nghiệp thông qua các kênh Digital Marketing khác nhau. Thương hiệu của bạn cũng có thể dễ dàng xây dựng mối quan hệ tốt hơn và lâu dài hơn với khách hàng bằng cách tương tác với họ thông qua video, khảo sát hoặc hội thảo trên web. Doanh nghiệp của bạn hoạt động tốt hơn khi hoạt động cùng với các yêu cầu của khách hàng. Và Digital Marketing cho phép bạn làm điều đó khi bạn có thể tham gia với khách hàng và giải quyết các vấn đề của họ mà không lãng phí thời gian.

Chuyển đổi số đem lại cách đo lường hiệu quả:

Khi phát tờ rơi hoặc quảng cáo trên tạp chí, doanh nghiệp không biết hướng quảng cáo của mình sẽ thành công đến đâu. Bạn có thể đang đi sai hướng, nhưng không có cách nào để biết được.

Không giống như Marketing truyền thống, Digital Marketing cho phép đo lường kết quả, chơi một trò chơi Marketing rõ ràng, thay vì mù mờ. Doanh nghiệp có quyền truy cập rất nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình để giúp bạn hiểu nơi bạn sẽ đến. Ngay từ số lượng người đang truy cập/rời khỏi trang web đến bao nhiêu phần trăm trong đó tạo nên chuyển đổi. Hãy tưởng tượng mức độ tinh chỉnh/thử nghiệm bạn có thể làm với Digital Marketing, vốn thực sự không có trong Marketing thông thường.

Xem thêm: Chuyển đổi số - Chìa khoá từ các nhà lãnh đạo tạo nên tăng trưởng doanh thu hơn 5 lần

Chi phí và mức độ hiệu quả:

Digital Advertisement có thể tùy chỉnh nhiều hơn quảng cáo in, tạo nên ít rủi ro hơn. Ví dụ: Nếu đang chạy một chiến dịch tìm kiếm, bạn có thể nhắm mục tiêu quảng cáo của mình đến một đối tượng nhất định và thay đổi nó sau này. Thực hiện điều chỉnh và điều chỉnh quảng cáo theo dữ liệu thời gian thực sẽ đơn giản và dễ dàng hơn.

Nhìn vào ví dụ trên, Blue Fountain Media đã tìm thấy một người chiến thắng rõ ràng trong Digital Marketing khi quảng cáo trên tạp chí được chứng minh là tốn kém hơn. Điều này chỉ tiếp tục cho thấy mức độ tùy chỉnh và theo dõi doanh nghiệp có được với Digital Marketing. Bạn có nhiều quyền kiểm soát hơn đối với hiệu suất và phân tích chuyên sâu của quảng cáo để cải thiện chúng trên đường đi.

Sự chuyển đổi từ việc áp dụng Digital - chuyển đổi số trong ngành truyền thông quảng cáo

Trí tuệ nhân tạo

AI sàng lọc số lượng dữ liệu đang được tạo ra ngày hôm nay để tìm ra xu hướng và mô hình để biết thêm về khách hàng, lợi ích của họ. Thông tin chi tiết về đối tượng theo thời gian thực này sẽ cho phép các nhà quảng cáo làm sáng tỏ những hiểu biết cơ bản và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu tốt hơn.

Độ chính xác, đo lường và tính minh bạch sẽ là từ khóa trong năm 2021 khi các Marketer sẽ tiếp tục đẩy mạnh để cho ra kết quả kinh doanh có thể đo lường được. AI được chứng tỏ là một công cụ tuyệt vời để chống lại hành vi gian lận quảng cáo và khách hàng tiềm năng giả mạo. Cùng với việc nhắm mục tiêu nâng cao, AI đóng vai trò quyết định trong việc cải thiện tính minh bạch tổng thể, do đó cho phép các Marketer bảo vệ thương hiệu khi rút ví chạy các chiến dich khác nhau. Do đó, có thể thấy sự gia tăng chi tiêu cho hàng tồn kho quảng cáo có sẵn bên ngoài mạng Google và Facebook, nắm giữ phần lớn khoảng 90% trong tổng chi tiêu quảng cáo kỹ thuật số hiện tại.

Điển hình là tính năng Auto Ads của Google - một hệ thống sử dụng máy học để không chỉ xác định loại quảng cáo mà bạn nhìn thấy mà còn cách nó được đặt. Công nghệ AI sẽ quyết định số lượng quảng cáo thích hợp cho một trang và vị trí đặt chúng. Với tính năng này, các nhà quảng cáo phải từ bỏ quyền kiểm soát, mặc dù vậy Google khẳng định rằng họ sẽ không cần phải quan tâm đến kết quả hiển thị. Theo Google, quá trình thử nghiệm cho thấy các nhà xuất bản quảng cáo đã nhận được doanh thu trung bình tăng thêm khoảng 10%.

Big Data

=> BIG DATA – Chìa Khóa Thành Công của marketing Thời Đại Số

Sự gia tăng của người dùng Internet, đã khiến cho khối lượng dữ liệu mà mỗi công ty phải thu thập, lưu trữ, quản lý và thực hiện công việc phân tích là rất lớn. Các nhà nghiên cứu đã ước tính đến năm 2020 khối lượng tích lũy của Big data sẽ đạt 44 nghìn tỷ Gigabyte và dưới nhiều hình thức định dạng khác nhau, đòi hỏi tốc độ xử lý và độ chính xác cực kì cao. Nếu khai thác và tận dụng tốt nguồn Big data, các công ty có thể phát triển mạnh các chiến lược Marketing định hướng Social Media một cách hiệu quả tạo tiền đề thu hút, Target đúng khách hàng, tăng doanh số, lợi nhuận,...

“Cá nhân hóa” các quảng cáo: Big data cho phép các thương hiệu tiếp cận khách hàng theo 1 cách được “cá nhân hóa” hơn dựa trên sự lựa chọn, sở thích của họ. Big data cung cấp thông tin chi tiết, chuyên sâu, toàn diện về đối tượng khách hàng. Qua đó hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc nắm được nhu cầu chính xác, giao tiếp, chi sẻ, cung cấp các sản phẩm hợp lí, giữ chân và gia tăng được niềm tin nơi khách hàng.
Hỗ trợ ra quyết định trong Marketing: Big Data cho phép các Marketer hiểu rõ và nắm bắt được bên trong các Trends đang thịnh hành trên Social Media, có thể sử dụng để đưa ra quyết dịnh mang tính chiến lược. Nắm bắt được đâu sẽ là nhóm khách hàng cần được quan tâm để tiếp thị sản phẩm tới họ, hạn chế mức tối đa Spam khách hàng. Nhưng trước hết doanh nghiệp cần phải xử lí dữ liệu về Personas từ Big Data mới có thể đẩy mạnh được chiến dịch Marketing.
Tăng sự hiệu quả cho các chiến dịch Marketing: Big Data hữu ích trong việc theo dõi hiệu suất của các chiến dịch Marketing trên Social Media và tìm ra những thay đổi về ROI. Nó cũng cho phép các nhà tiếp thị thử nghiệm trước khi chạy chiến dịch, phân tích kết quả, thực hiện các thay đổi theo yêu cầu vafcacs bước kiểm tra cần thiết. Các công cụ phân tích, dự đoán còn hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc đưa ra quyết định về thời điểm tạm dừng chiến dịch để tránh sử dụng chi phí không hiệu quả.

Điện toán đám mây

Điện toán đám mây có nghĩa là lưu trữ, xử lý các dữ liệu và chương trình thông qua môi trường mạng (internet) thay vì môi trường máy tính vật lý. Từ “đám mây” là một ẩn dụ về môi trường mạng. Nó tạo nên và trình diễn những sơ đồ mạng lưới máy chủ khổng lồ trong một hạ tầng mạng nhằm ảo hóa quá trình xử lý, tạo nên truy xuất kết nối và thông tin giống như cách thức một đám mây tích tụ điện năng, trôi bồng bềnh và tạo mưa, sấm sét.

Các công ty phân phối M&E truyền thống như truyền hình cáp hoặc truyền hình TV đang bị thách thức bởi các xu hướng mới trong truyền hình và các công ty OTT (Over the Top) chi phí thấp, chuyên bán và/hoặc truyền trực tiếp âm thanh, video, media tới người dùng qua Internet. Hai yếu tố khác đang thách thức công ty M&E định hướng nội dung là chi phí gia tăng của cấp phép nội dung (content licensing) và vòng đời ngắn của công nghệ.

Điện toán đám mây trong ngành truyền thông và giải trí cung cấp cơ hội giúp tổ chức có thể cân bằng chi phí trong các lĩnh vực khác. Chẳng hạn, bằng cách chuyển từ mô hình CAPEX sang mô hình OPEX đám mây, các công ty M&E có thể giảm chi phí chìm trong công nghệ lưu trữ, phân phối và cơ sở hạ tầng. Ngoài ra, sử dụng các tầng cloud storage SLAs khác nhau cho các tài sản kỹ thuật số (hot vs. cold digital asset) có thể giảm đáng kể chi phí cho các công ty M&E.

Các nhà phân tích CNTT lớn dự đoán rằng các dịch vụ quảng cáo dựa trên đám mây sẽ là một phần quan trọng của phần mềm dưới dạng công nghiệp dịch vụ (SaaS), đại diện cho hơn 100 tỷ đô la trong vài năm tới. Với những tiến bộ trong dữ liệu lớn và thương mại Internet, các công ty có thể sử dụng các giải pháp đám mây để quảng cáo để kiểm soát giá theo các cách khác nhau - ví dụ như Gartner nói, quảng cáo trên đám mây có thể bao gồm các tình huống "nội dung và giá được xác định tại thời điểm kết thúc quyền truy cập của người dùng, thường là theo cơ chế đấu giá khớp với các nhà thầu có hiển thị quảng cáo khi họ có sẵn. "

Thực tế ảo VR trong chuyển đổi số

Thực tế ảo, hay Virtual reality (VR) là công nghệ máy tính được sử dụng để xây dựng một môi trường giả tưởng hoặc “sao chép” môi trường thực tế với những hình ảnh, âm thanh và cảm giác “như thật”. Thông qua một thiết bị đeo (kính thực tế ảo – Virtual rea lity headsets), VR mô phỏng sự hiện diện vật lý của người dùng, đồng thời cho phép họ đắm chìm trong không gian ảo này với những tương tác đa chiều và trải nghiệm vô cùng chân thực.

Tại các nước phát triển, VR được ứng dụng ở đa dạng các lĩnh vực và đang dần trở thành một trong những công cụ rất hữu ích giúp tạo nên đột phá trong chiến lược marketing của nhiều thương hiệu lớn.

Cài đặt một màn hình thực tế tăng cường ở những nơi công cộng chắc chắn là một chiến lược tiếp thị một hit-shot. Pepsi đã làm được điều đó, Axe đã làm điều đó, Coca Cola đã làm điều đó, và cả National Geographic cũng đã làm điều đó.

Màn hình thực tế ảo tăng cường là một trong những giải pháp phổ biến nhất cho những ai muốn nâng cao nhận thức về thương hiệu. Nó rất hiệu quả, thật ấn tượng tuyệt vời, kích thích sự chìm đắm, sợ hãi. Cảm giác thuộc về một nơi nào đó, hay thuộc về ai đó lớn hơn và ấn tượng hơn.

Hơn thế nữa, sử dụng màn hình thực tế ảo mở rộng cho chiến dịch tiếp thị là cơ hội để thực hiện tiếp thị trải nghiệm trong cuộc sống: khi khách hàng thấy mình được bao quanh bởi những sinh vật kỳ diệu, như thiên thần hay gấu Bắc cực, họ trải nghiệm cảm xúc thực sự và lắng đọng.

Chiến dịch tiếp thị thực tế ảo tăng cường (ar marketing) với màn hình nhập vai sẽ là bao nhiêu. Nó sẽ phụ thuộc phần lớn vào hoạt ảnh 3D mà bạn sẽ sử dụng cho quảng cáo của mình. Họa sĩ, coder phải tạo nội dung cho ứng dụng, hoạt hình 3D phức tạp hơn, năng động hơn, sẽ mất nhiều thời gian hơn.

Những hạn chế của truyền thông quảng cáo trong quá trình chuyển đổi số

Công nghệ trong ngành truyền thông quảng cáo phát triển cũng đồng nghĩa với việc tạo ra những tác động tiêu cực đến người sử dụng.

Cửa sổ Pop-up

Quảng cáo được người tiêu dùng phẫn nộ nhất là quảng cáo pop-up, với tỷ lệ không chấp thuận 73%, quảng cáo trên điện thoại di động đứng thứ hai, với 70% khẳng định rằng "Tôi không thích chúng". Ở vị trí thứ ba là quảng cáo video trực tuyến phát trước khi tải nội dung (như trên YouTube). với 57% không thích.

Nghiên cứu mới này về ý kiến của người tiêu dùng về quảng cáo kỹ thuật số có bài học rõ ràng cho các nhà tiếp thị quản lý các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số, bất kể nền tảng.

Thông tin lừa dối người dùng

Thu hút người tiêu dùng bằng thứ gì đó nghe có vẻ liên quan đến những gì họ đang đọc hoặc xem, nhưng cuối cùng thì không, sẽ không chuyển khách truy cập thành khách hàng tiềm năng. Điều đó sẽ khiến mọi người khó chịu. Khi được hỏi "Điều gì khiến bạn nhấp vào quảng cáo, 15% mọi người nói" Quảng cáo đã lừa tôi nhấp vào".

Lý do nhấp chuột có chủ ý bao gồm:

"Quảng cáo chỉ khiến tôi quan tâm" (40%)
"Quảng cáo là kết quả tìm kiếm" (21%)
"Quảng cáo là sáng tạo hoặc hấp dẫn trực quan" (13%)
"Quảng cáo hấp dẫn hoặc khiêu khích" (7%)

Dưới đây là 1 số thống kê về những ảnh hưởng tiêu cực từ quảng cáo mà chúng tôi thu thập được từ người tiêu dùng:

91% mọi người nói rằng quảng cáo ngày nay xâm nhập hơn 2-3 năm trước.
87% nói rằng có nhiều quảng cáo nói chung hơn 2-3 năm trước.
79% cảm thấy như họ đang bị theo dõi bởi quảng cáo nhắm mục tiêu lại.

Kết luận

Vì nhiều lý do, những lợi ích đến từ việc thực hiện một kế hoạch Digital Marketing theo chiến lược hiệu quả bao gồm:

Tăng khả năng hiển thị thương hiệu
Cung cấp nền tảng để bạn tương tác với đối tượng mục tiêu của mình
Tạo dựng uy tín
Tạo khách hàng mới
Cải thiện lòng trung thành của sản phẩm và dịch vụ

Những tiến bộ công nghệ đã mở ra cánh cổng cho rất nhiều phương tiện truyền thông mới và các nền tảng internet cung cấp cho các công ty cơ hội tiếp cận đối tượng hoàn toàn mới. Bất kể quy mô tổ chức của bạn, đơn giản là không có lý do gì để không sử dụng các công cụ Digital Marketing để cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Chiến lược chuyển đổi số: 4 bước thay đổi doanh nghiệp cần chuẩn bị Chuyển đổi số - Chìa khoá từ các nhà lãnh đạo tạo nên tăng trưởng doanh thu hơn 5 lần Cơ hội, thách thức & xu hướng eCommerce của các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Off

B2B - Hành trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là gì? Bạn đã thực sự hiểu rõ

Neo — Sun, 08 Nov 2020 11:55:31 +0000

B2B - Hành trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là gì? Bạn đã thực sự hiểu rõ Neo CN, 11/08/2020 - 18:55 UX/UI Chiến lược Marketing B2B RFP Hành trình trải nghiệm khách hàng Phểu khách hàng Công ty niêm yết

CEO của một nhà cung cấp lớn trong ngành viễn thông đã rất bực bội. Một chiến dịch đẩy doanh số và đổi nhóm sản phẩm của công ty sang những bộ phận giá trị cao hơn đang trì trệ, và không phải là do thiếu nỗ lực. Với sự hỗ trợ của một chiến dịch quảng cáo nhấn mạnh vào những đặc tính mới của sản phẩm, các quản lý bán hàng đứng đầu đã gọi tới những điểm giao dịch của họ cho các nhà sản xuất phụ tùng gốc. Thế nhưng họ đã báo cáo lại là các nhà sản xuất này không mua. Có vẻ như những trở ngại bao gồm yêu cầu mới khó khăn đến từ các Giám đốc Mua hàng, bàn luận tiêu cực trên mạng xã hội về dịch vụ hỗ trợ hậu mua hàng, và những câu hỏi hoài nghi trên một Website về chi phí đầy đủ cho một gói hàng.

Những quyết định mua hàng B2B ngày càng sản sinh các quy trình phức tạp, tạo nên thách thức cho những hoạt động lâu đời của nhiều doanh nghiệp bán hàng.

Chào mừng bạn đến với hệ thống mới của bán hàng B2B. Những người đứng đầu đưa ra quyết định mua hàng đang tách dần khỏi những mối liên hệ của họ - thường là những người các đội bán hàng B2B đã có mối quan hệ lâu dài từ trước. Giống như việc cách mạng số hoá đã chuyển đổi quá trình mua hàng từng dễ đoán của khách hàng thành một hình mẫu điểm chạm mang tính vòng lặp hơn, thì việc bán hàng giữa các doanh nghiệp cũng trở nên ít thẳng băng hơn trước - khi khách hàng bắt đầu nghiên cứu, đánh giá, lựa chọn, và chia sẻ trải nghiệm về các sản phẩm. Nhiều người trong nội bộ (và, nhờ có tương tác số, thậm chí bên ngoài) doanh nghiệp đang đóng vai trò chủ chốt trong việc đánh giá các gói hàng, vậy nên con đường dẫn đến chốt được một gói hàng đã trở nên phức tạp hơn.

Cách đáp lại việc này hiệu quả nhất là đón nhận môi trường mới. Những người bán hàng sẵn sàng gặp gỡ khách hàng tại nhiều điểm khác nhau trong quy trình mua hàng sẽ sử dụng được các công cụ số một cách hiệu quả hơn, phân bổ tài nguyên bán hàng và quảng cáo một cách thành công hơn, và tạo được sự kết hợp giữa 2 bộ phận này, giúp chiếm hữu được những người mua hàng đang do dự. Những trải nghiệm của chúng tôi với lên đến 100 doanh nghiệp bán hàng B2B cho thấy - trong khi những thay đổi cần thiết là khá lớn, những ích lợi chúng mang đến cũng vậy: gia tăng lên đến 20% số lượng đầu mối khách hàng, 10% lượng khách hàng mới, và đẩy nhanh lên đến 20% thời gian giữa lúc lấy được một mối khách và chốt được một đơn hàng.

Công nghệ tiêu dùng ảnh hưởng quá trình mua hàng của doanh nghiệp

Các marketer từ lâu đã vẽ ra một đường phân cách giữa những người tiêu dùng mua hàng và doanh nghiệp mua hàng. Dù sao thì những người tiêu dùng cũng quan tâm sâu sắc về các thương hiệu và dễ bị ảnh hưởng bởi quảng cáo, thông điệp truyền thông, ưu đãi đặc biệt, và coupon giảm giá hơn. Thêm nữa, họ thường nhận lời khuyên từ bạn bè và gia đình về những gì họ mua, và dễ dàng mua hàng theo cảm tính, chuyển từ nhãn hàng này sang nhãn hàng khác với mức phí tổn hầu như không có. Ngược lại, những doanh nghiệp mua hàng thường nghiên cứu rất nhiều, để ý kĩ các chi tiết, làm theo một chu trình mua hàng quy củ, có thể phải chịu những phí tổn lớn từ việc đổi nhãn hàng, và thường lo lắng nhiều về tính hữu dụng.

Vậy mà sự bùng nổ của các phương tiện giao tiếp và các kênh tương tác đã làm tăng cao kì vọng của các doanh nghiệp mua hàng. Giờ đây có thêm rất nhiều người có ảnh hưởng và người đưa ra quyết định trong quá trình mua hàng, và những doanh nghiệp mua hàng cũng bị ảnh hưởng bởi trải nghiệm mua sắm theo kiểu người tiêu dùng. Vì thế, hành vi của họ đã trở nên giống người tiêu dùng hơn. Giờ không còn tồn tại thứ gọi là một “cuộc gọi ngẫu nhiên" (cold call) đơn giản nữa: khách hàng kì vọng một người bán hàng phải hiểu rất rõ doanh nghiệp của họ và đôi khi thậm chí cả lí lịch bản thân họ nữa - ít nhất là khi người mua hàng thuộc thế hệ millennial mà đã quen với việc chia sẻ cuộc sống cá nhân trên mạng Internet. Cả trong những mảng khác, quá trình mua hàng cũng đã trở nên lưu động hơn.

Mang tính xã hội nhiều hơn. Các khách hàng doanh nghiệp cũng tiếp cận với những hệ thống mạng ngang hàng và những luồng ý kiến ảnh hưởng đến người tiêu dùng cá nhân. Thứ tương đồng với nút “Like" của Facebook cũng tồn tại trong việc bán hàng B2B. Nhiều mối quan hệ một-một với những người chủ chốt đưa ra quyết định mà các quản lý bán hàng trước đây thường dựa vào để chốt đơn hàng, giờ đang chuyển dần thành những mối quan hệ giữa một với nhiều người. Thêm nữa, hành động của những người có sức ảnh hưởng lớn (bao gồm các quản lý cấp cao) trong quá trình mua hàng không còn rõ ràng với các nhà sản xuất. Khách hàng có thể thích hoặc không thích một gói hàng lâu trước khi người bán hàng thậm chí kịp giới thiệu nó. Ví dụ, một người viết blog chuyên nghiệp với lượng theo dõi lớn từ các kĩ sư điện có thể thay đổi ý kiến về việc nhà sản xuất nào có công cụ tốt nhất. Hoặc một nhà diễn giả tại một hội chợ thương mại - thông điệp của bà ấy được nhấn mạnh bởi những người nghe theo bà qua các kênh số - có thể có tác động lớn lên góc nhìn của 1 CEO về xu hướng thị trường và suy nghĩ của CEO này về các nhà cung cấp B2B khác nhau.

Mang tính thời gian thực hơn. Dòng chảy thông tin số đã làm dân chủ hoá quá trình doanh nghiệp mua hàng hơn. Nghiên cứu của chúng tôi chỉ ra rằng đến cuối 2015, gần 50% tất cả đơn hàng B2B sẽ được thực hiện trên các kênh số, và chi phí cho quảng cáo số B2B được dự đoán sẽ nhân đôi trong vòng từ giờ đến 2018. Những người mua hàng ngày càng gia tăng yêu cầu các giao dịch số thời gian thực phải được hỗ trợ bởi các công cụ như hệ thống thiết lập sản phẩm và máy tính định giá. Và họ đang làm việc này trong lúc nhắn tin, gửi email, và giao tiếp thường xuyên với các đội bán hàng ngoài đời thực, các nhà phân phối, nhóm bán hàng sau hậu trường, trung tâm chăm sóc khách hàng, và nhân viên hỗ trợ kĩ thuật. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng về trung bình, một khách hàng B2B sẽ thường xuyên sử dụng 6 kênh tương tác khác nhau trong quy trình quyết định, và gần 65% khách hàng sẽ trở nên bực bội với trải nghiệm không thống nhất mà việc này tạo nên.

Theo mô hình hơn. Quá trình chốt đơn hàng với đề nghị mời thầu (RFP - request for proposal) cũng đang thay đổi. Tại một công ty, các quản lý quy trình đang tìm cách cải thiện hiệu quả của các quá trình và đảm bảo dịch vụ hậu mua hàng tốt hơn. Để tăng các lựa chọn của mình, họ từ chối bộ phận mua hàng bằng cách yêu cầu 6 thay vì 3 lần trả giá cho một sản phẩm. Họ cũng yêu cầu mô hình đề nghị mời thầu, để các đội liên chức năng có thể giám định các chi tiết của một đề xuất, như là mảng dịch vụ và tài chính. Với nhiều sự ảnh hưởng đến từ nhiều phía như vậy, nghiên cứu của chúng tôi, không đáng ngạc nhiên chút nào, đã tìm ra rằng ⅔ số giao dịch B2B bị huỷ bỏ trước khi một quá trình RFP thậm chí có thể bắt đầu.

Phễu bán hàng tạo bước tiến vượt bậc

Những đặc tính mới này đang làm giảm tác dụng của những phương pháp bán hàng truyền thống - đẩy sản phẩm về phía khách hàng trong một cái phễu thẳng băng bao gồm việc tạo đầu mối, đánh giá đầu mối, đề xuất, thương lượng, và kết thúc. Trong thế giới đó, những thước đo của cái phễu theo dõi được nhân viên bán hàng đang làm gì và tính tỉ lệ giao dịch hàng ngày. Vấn đề là nhiều khách hàng hiện nay không còn mua hàng theo cách này, và phương pháp theo dõi như trên cũng không làm rõ được điều gì thúc đẩy khách mua hàng hay điều gì làm khách trở nên trung thành với thương hiệu.

Sự tăng cao số lượng những người gây ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, cùng với lượng dữ liệu ngày càng lớn về những người đó và hành vi của họ - làm đảo ngược logic mô hình phễu. Giờ đây, doanh nghiệp có thể đi theo sự dẫn lối của khách hàng thay vì bắt họ phải theo doanh nghiệp. Các nhà cung ứng với những luồng thông tin cập nhật nhất thường tìm ra những kiểu mẫu mua sắm mới không phụ thuộc vào những đường hướng thẳng băng đã được đi nhiều từ trước (xem hình).

Dù khó khăn, nhưng thế giới mới này với trải nghiệm khách hàng đa kênh 24/7 có tạo nên những cơ hội mới để doanh nghiệp gây tác động lên quyết định mua hàng. Những tương tác phức tạp hơn phản ánh xu hướng hành vi khách hàng mà trước đây đã bị che lấp; các công ty có thể phân tích những xu hướng này sử dụng dữ liệu lớn và thống kê. Từ đó, những phân tích này có thể dùng để xây dựng hành động bán hàng có chủ đích hơn hẳn.

3 ưu tiên cần thiết trong việc tái thiết lập doanh nghiệp bán hàng

Các công ty B2B trong nhiều ngành đang hướng đến những chiến lược bán hàng dựa trên quy trình mua hàng của người tiêu dùng. Chúng tôi đã chứng kiến sự thành công của các doanh nghiệp từ các nhà sản xuất dụng cụ công nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh phần mềm, công ty dịch vụ nghề nghiệp, nhà cung cấp viễn thông, đến các công ty sản xuất nguyên liệu thô. Ba hành động là cần thiết:

● Vạch ra quy trình quyết định mua hàng của khách, sắp xếp theo từng nhóm khách hàng và định ra những kỳ vọng, nhu cầu của họ trong từng giai đoạn của quy trình

● Xử lý quy trình khó khăn - tái phân phối tài nguyên bán hàng và quảng cáo cho những hoạt động dễ gây tác động lên quyết định mua hàng nhất

● Thay đổi cấu trúc doanh nghiệp để tăng sự kết hợp giữa 2 bộ phận quảng cáo và bán hàng

Khi những quản lý B2B trong các doanh nghiệp quảng cáo - bán hàng thúc đẩy những hoạt động này, họ cũng cần điều chỉnh xuyên suốt trong toàn bộ doanh nghiệp và tăng cường mức độ tập trung vào khách hàng trong tất cả các bộ phận kinh doanh.

1. Tối ưu quy trình mua hàng và các yếu tố ảnh hưởng theo từng nhóm khách hàng doanh nghiệp

Việc sắp xếp quy trình quyết định mua hàng theo từng nhóm khách hàng yêu cầu doanh nghiệp phải lấy được thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và hiểu được ngữ cảnh của ngành hàng. Ví dụ, trong những ngành có các khách hàng lớn (như ngành khai mỏ, vận chuyển, hay kinh tế nhà nước), không có cách nào khác ngoài việc phải gặp họ để phân tích được họ thực sự đưa ra các quyết định như thế nào (thay vì chỉ nghe khách hàng nói về việc này). Các công ty lớn với hàng nghìn khách hàng có thể cần có nghiên cứu thị trường dựa trên dữ liệu (ví dụ, bằng cách khai thác mạng xã hội) để lấy được thông tin sâu hơn. Những thông tin này có thể được kết hợp với kiến thức lấy từ nội bộ công ty (từ các bộ phận bán hàng, hậu cần, quảng cáo sản phẩm,...) để xây dựng giả thiết về việc các yếu tố khác nhau - ví dụ như giá cả, thời gian vận chuyển, hay đặc tính sản phẩm - gây tác động lên các quyết định mua sắm như thế nào. Bằng cách này, nhiều nhà cung ứng đã định ra được các nhóm khách hàng mà trước đó bị che lấp.

Việc sắp xếp có hệ thống thường làm hé lộ ra những thông tin bất ngờ. Ví dụ, một công ty công nghiệp đã tìm ra rằng những khách hàng mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho họ là nhóm người mua hàng “không thừa thãi, không lằng nhằng, giá rẻ nhất" - những người chỉ muốn đi nhanh qua quy trình mua hàng, với ít rắc rối và ít tương tác. Một khi các marketer và nhà phân tích đã cùng hiểu được những ưu tiên của một nhóm khách hàng, họ có thể vạch ra đường hướng hành động, như một công ty kinh doanh năng lượng đã từng làm.

Công ty này từ lâu đã đưa ra 3 hoặc 4 đề xuất tiêu chuẩn về giá cả và dịch vụ cho khách hàng. Các nhân viên bán hàng thường gửi các tờ quảng cáo và theo đuổi các đầu mối khách hàng. Chỉ sau khi một số quy định nhà nước được bãi bỏ và một số doanh nghiệp mới bắt đầu chiếm hữu khách hàng, công ty này mới nhận ra họ cần một phương pháp mới. Các quản lý cấp cao đã yêu cầu bộ phận quảng cáo tiến hành một cuộc nghiên cứu, kết hợp phỏng vấn trực tiếp với dữ liệu mức độ dùng năng lượng của khách hàng thu thập được từ hoá đơn hàng. Điều này đã định ra 3 nhóm khách hàng, mỗi nhóm có những yếu tố ảnh hưởng khác nhau đến quyết định mua hàng của họ:

● Các công ty trong một nhóm, thường là những công ty lớn trong ngành sử dụng năng lượng, như ngành hoá chất, là công ty dạng “tiếp xúc nhiều, giá trị cao". Họ muốn nhà cung ứng không chỉ xử lý được các đề nghị mời thầu (RFP) phức tạp, bảo chứng cho những sai số tiềm năng trong tương lai, mà còn có thể đưa ra lời khuyên về cách tối đa hoá sử dụng năng lượng. Các buổi phỏng vấn đã cho thấy các nhà quản lý sản xuất - không phải quản lý mua hàng - mới là người gây ảnh hưởng lớn nhất đến việc đưa ra quyết định. Từ đó, 2 bộ phận quảng cáo và bán hàng đã kết hợp chặt chẽ nhằm tái thiết kế RFP của doanh nghiệp để bao gồm một nhóm các hợp đồng doanh nghiệp có thể dễ dàng điều chỉnh. Thêm vào đó, doanh nghiệp cũng giao cho các nhà tài trợ cấp cao việc phối hợp với quản lý sản xuất tại chính nơi sản xuất khi có vấn đề phát sinh. Kỹ năng nhân viên bán hàng cũng được tăng cường, để họ có thể đưa ra lời khuyên về việc sử dụng năng lượng, đôi khi phối hợp cùng các chuyên gia kỹ thuật luôn.

● Một nhóm khách hàng khác có mục tiêu cụ thể cho mức độ thải ra môi trường của họ, vì vậy họ muốn có dữ liệu tiêu thụ thường xuyên và so sánh giữa các cột mốc đo lường. Bằng cách thiết lập các chương trình để đạt được những yêu cầu đó, nhà cung ứng đã gia tăng mức độ trung thành của những khách hàng này.

● Nhóm khách hàng thứ 3 bao gồm những doanh nghiệp “bố mẹ" như các cửa hàng giặt khô và cửa hàng tiện ích. Những khách hàng nhạy cảm với giá cả như vậy dễ đổi nhà cung ứng nhất. Các buổi phỏng vấn đã cho thấy: họ tìm kiếm sự so sánh nhỏ lẻ cho những lời chào giá tiêu chuẩn và giá các chu kỳ thanh toán. Người đưa ra quyết định thường là chủ doanh nghiệp - thường quan tâm đến giá cả hơn là chất lượng dịch vụ hậu mua hàng. Để đáp ứng điều này, công ty năng lượng đã xây dựng một công cụ so sánh giá trên Web để đảm bảo cho những khách hàng này thấy họ đang có được giá hời nhất.

Hãy phân tích trải nghiệm của một nhà sản xuất thiết bị công nghệ lớn. Khi công ty này nhận ra họ đang mất tỉ phần trong những thị trường cạnh tranh cao, họ bắt đầu phân tích những gì đang xảy ra trong từng nhóm khách hàng khác nhau, và tìm thấy sự khác biệt lớn giữa chúng. Trong nhóm những khách hàng lớn, những đội nhóm lấy chi phí làm trọng tâm, ít quan tâm đến những chi tiết nhỏ của sản phẩm và được dẫn đầu bởi một quản lý tài chính, thường là những người gây ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng. Họ tập trung chủ yếu vào cách các RFP vẽ nên tổng chi phí sở hữu sản phẩm, đặc biệt là các phí tổn trong việc bảo trì sản phẩm. Ngược lại, các nhóm khách hàng nhỏ hơn - thường được sở hữu và quản lý bởi các chuyên gia kỹ thuật - lại chủ động tập trung nghiên cứu sản phẩm của công ty và những sản phẩm sáng tạo mới.

Để đáp lại, nhà sản xuất đã tái thiết lập các RFP cho những công ty lớn để tăng số lựa chọn tài chính. Họ phân tích dữ liệu từ Website để nhấn mạnh vào tính hữu dụng của chi phí bỏ ra, đồng thời xây dựng một bộ máy tính giá tinh vi với các viễn cảnh có thể xảy ra để giúp các quản lý tài chính dễ dàng biện minh cho các đơn hàng của họ với CEO. Cùng lúc đó, công ty đã mời những khách hàng chủ doanh nghiệp đến thử các phiên bản mới của sản phẩm và dự các sự kiện nơi họ có thể quan sát hướng đi của công nghệ và kết nối với các quản lý cấp cao mảng nghiên cứu và phát triển (R&D - research and development).

2. Tái phân phối nguồn lực bán hàng và quảng cáo

Khi các công ty phân tích quy trình mua hàng theo những cách vừa được chúng tôi nói đến, họ thường tìm thấy bằng chứng cho cách các phương pháp bán hàng truyền thống phân phối sai tài nguyên. Nhưng như đồng nghiệp của chúng tôi đã phân tích, việc tái phân phối đầu tư để theo đuổi những yêu cầu mới thường gây ra phản kháng lớn trong nội bộ công ty, yêu cầu phải có những thay đổi về văn hoá trong toàn bộ doanh nghiệp bán hàng.

Nhiều hơn là một buổi chơi golf đơn giản. Sau khi vạch ra 5 nhóm khách hàng, 1 nhà sản xuất phụ tùng gốc (OEM - original equipment manufacturer) cho ngành công nghiệp đã tìm ra rằng 70% tiền quảng cáo và nỗ lực bán hàng của họ không được hướng đến những gì quan trọng nhất với khách hàng. Ví dụ, công ty đã đầu tư nhiều vào những buổi giới thiệu để cho ra mắt loại phụ tùng mới. Những buổi này mở cho tất cả khách hàng tham gia, nhưng chỉ những người trong 2 nhóm - nhóm quan tâm đến sản phẩm và những nhà sáng tạo nghiên cứu và phát triển - thực sự muốn tham gia. Số còn lại, tương đương với quá nửa lượng khách hàng, chỉ muốn thỉnh thoảng đến thăm một cơ sở sản xuất, nhận 1 chút thông tin, hoặc đợi chuyên gia kĩ thuật đến gặp họ với một mô hình demo tiêu chuẩn.

Giống như vậy, để khuyến khích khách mua lại hàng ở cuối chu kỳ sản phẩm, mỗi người bán hàng có lượng ngân sách cho du lịch và giải trí như nhau để tiêu cho từng khách hàng. Nhưng nhiều người mua hàng không thích hoặc không nhận được nhiều giá trị từ những buổi đi chơi golf được công ty đầu tư cho những khách hàng lớn nhất này - dù điều này có khó chấp nhận đến đâu với phần lớn đội ngũ bán hàng.

Sau khi tính toán lại, công ty đã bắt đầu tập trung nỗ lực hơn vào các hoạt động mà những nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao thích nhất. Mấu chốt không phải nằm ở chỗ cắt giảm ngân sách, mà ở chỗ làm nó hiệu quả hơn trong những nhóm khách hàng này, khiến cho tương tác khách hàng tăng cao trong từng giai đoạn của quy trình quyết định mua hàng.

Một ví dụ khác có liên quan tới một công ty sản xuất vật liệu lớn đang gặp khó khăn; công ty này đã cân nhắc lại một phương pháp bán hàng cho một trong những nhóm khách hàng lớn của họ: chính phủ. Sau khi theo dõi quy trình quyết định mua hàng, công ty đã khám phá ra là những nhà quản lý việc công mà công ty hướng đến thường không thể tự đưa ra quyết định chi tiêu. Thay vào đó, họ dựa rất nhiều vào lời khuyên từ những nhà phân phối địa phương về giá thành sản phẩm, những sáng tạo mới, và những vấn đề bảo hành. Khi biết được thông tin này, công ty vật liệu đã tăng cường mối quan hệ với những nhà phân phối lẻ và giảm mạnh mảng chi tiêu quảng cáo lớn nhất - các hội chợ nhắm đến người mua hàng của chính phủ. Nhờ số tiền mới tiết kiệm trở thành phương thức hiệu quả để sản phẩm được cân nhắc mua.

Thay đổi văn hoá. Đối với nhiều công ty B2B mà chúng tôi biết, khó khăn lớn nhất trong việc tái phân phối ngân sách không phải nằm ở việc tìm ra những cơ hội mới, mà chính ở việc doanh nghiệp có sẵn sàng thử nghiệm chúng không. Những nhà quản lý lâu năm và nhà lãnh đạo bán hàng thường khó chấp nhận thực tại là những “chân lý" có từ lâu về cách phục vụ khách hàng tốt nhất, giờ không còn áp dụng được nữa. Việc thay đổi lối tư duy để tối đa hoá ảnh hưởng và lôi kéo các stakeholder theo những định hướng mới có thể tốn nhiều thời gian và công sức hơn cả việc xác định một quy trình mua hàng mới. Một công ty đã giải quyết vấn đề này bằng cách tổ chức các buổi thảo luận giữa các nhóm quảng cáo và bán hàng để phân tích những thông tin họ tìm được từ những nghiên cứu quy trình mua hàng. Sau đó, công ty nhờ đến các nhà quản lý từ những doanh nghiệp tài chính, dịch vụ khách hàng, chuỗi cung ứng, và công nghệ, để họ giúp giữ các cuộc thảo luận thật khách quan - các cuộc thảo luận về việc tái phân phối tài nguyên sẽ có ý nghĩa gì với hoạt động và chiến lược trong công ty. Những hoạt động này, từ phía ngoài có thể trông tốn thời gian, nhưng lại là tối quan trọng để thúc đẩy nhân lực sẵn sàng đón nhận rủi ro và thử những phương pháp phục vụ khách hàng mới.

3. Phối hợp giữa 2 bộ phận quảng cáo và bán hàng trong từng giai đoạn của quy trình mua hàng

Việc chuyển đổi từ mô hình phễu thúc đẩy hoạt động bán hàng đến mô hình quy trình mua hàng dựa trên người tiêu dùng yêu cầu cả 2 bộ phận quảng cáo và bán hàng phải đặt mình vào vị trí của khách hàng. Chúng ta thường thấy các bộ phận quảng cáo nghiên cứu khách hàng mà không có trọng tâm. Bộ phận bán hàng thường nói họ hiểu tầm quan trọng của dữ liệu, nhưng lại than phiền là việc có thêm thông tin không giúp họ giải quyết các vấn đề gặp phải.

Tại những công ty phát triển mạnh, 2 bộ phận quảng cáo và bán hàng đều nắm một phần vai trò quyết định phương thức gây ảnh hưởng ở các điểm chạm. Những phương thức này có thể bao gồm tối đa hoá công cụ tìm kiếm để tăng độ nhận diện, tập trung kĩ lưỡng làm quá trình RFP thân thiện với khách hàng hơn, hay làm 1 chương trình khách hàng thân thiết mà tự động cung cấp tài nguyên và theo dõi mức độ hài lòng của khách. Sự phối hợp hiệu quả có thể có những lợi ích sau:

● Có những ưu tiên rõ ràng hơn. Một công ty cung cấp công cụ y tế đã phát triển một ứng dụng dành cho iPad dựa trên chính nghiên cứu trong mảng quảng cáo của họ. Khi các nhân viên bán hàng thêm thông tin mới vào, ứng dụng lại tái sắp xếp các công ty theo từng nhóm khách hàng, đồng thời chỉ ra sản phẩm cụ thể nào nên bán, giá cả như thế nào, và các dịch vụ có thể lựa chọn.

● Thắng nhanh. Đối với doanh nghiệp bán hàng B2B, bằng chứng lấy được từ thống kê quảng cáo cho thấy đầu mối khách hàng tại các công ty vừa và nhỏ được chuyển đổi thành đơn hàng nhiều hơn khi có thao tác gọi điện thoại hoặc có thư từ bưu phẩm gửi đến, trước khi tương tác với khách trên email. Sau khi biết được thông tin này, doanh nghiệp đã thay đổi hệ thống quản lý quan hệ khách hàng cho phù hợp.

● Đẩy nhanh thời gian phản hồi khách hàng. Đội bán hàng của một công ty công nghiệp toàn cầu, sau khi thấy dấu hiệu có đối thủ mạnh ở một nhóm sản phẩm, và vì sợ lại phải giảm giá, đã báo cho những đồng nghiệp bên mảng quảng cáo. Đội quảng cáo đã nhanh chóng tìm kiếm dữ liệu khách hàng và tìm ra những đối tượng mua hàng thường xuyên ghép nhiều sản phẩm trong 1 đơn; những người này vì thế mà dễ đòi giảm giá nhất. Đội bán hàng và đội quảng cáo, kết hợp với đội tài chính và chuỗi cung ứng, đã vạch ra kế hoạch cải thiện tính dễ dàng khi mua hàng và cải thiện thời gian giao hàng - ví dụ như làm credit check nhanh hơn, và lời nhắc tự động cho những khách còn ít hàng và cần mua thêm - những nước đi trên mang thêm giá trị cho nhóm khách hàng này, và cho phép công ty tránh một cuộc chiến giá cả.

Thế trận đang thay đổi trong hành vi mua hàng B2B, khi quy trình mua hàng lấy khách hàng làm trọng tâm thay thế mô hình phễu truyền thống. Đây là cơ hội mới triển vọng cho những doanh nghiệp biết đón nhận dữ liệu, tái phân phối ngân sách, và thúc đẩy phối hợp giữa bán hàng và quảng cáo. Việc hiểu được điều gì thúc đẩy khách mua hàng có thể chính là lời giải cho sự phát triển chậm mà nhiều nhà cung ứng đã trải qua trong thời điểm kinh tế toàn cầu nhen nhóm phục hồi.

Oskar Lingqvist, Candace Lun Plotkin, và Jennifer Stanley

Ngành kinh doanh bán lẻ có thể thay đổi thế nào trong thời đại số hoá Tích hợp, tối đa hoá, vận hành, và nhất quán môi trường số trong doanh nghiệp Tại sao bạn cần cấu trúc quản lý dữ liệu (Data Governance) để xây dựng một doanh nghiệp số thành công Cẩm nang cho CEO: Cách tránh 10 cạm bẫy làm chậm quá trình chuyển đổi số

Off

Hợp tác Client và Agency: Những góc nhìn mới

hapham — Fri, 27 Apr 2018 01:53:21 +0000

Hợp tác Client và Agency: Những góc nhìn mới hapham T6, 04/27/2018 - 08:53 Agency ngoại truyện

Theo một nghiên cứu mới đây, 61% Client không hài lòng với Agency đối tác. Điều này khiến cho mối quan hệ giữa Client và Agency ngày càng trở nên phức tạp. Client có thực sự lúc nào cũng là người đòi hỏi, là những ông vua có quyền sai khiến Agency? Agency có thực sự chỉ là kẻ làm theo mệnh lệnh của Client, không thể từ chối bất kỳ yêu cầu nào của Client? Là một Agency nhiều năm kinh nghiệm làm việc với Client từ lớn đến nhỏ, chúng tôi xin chia sẻ một góc nhìn mới về mối quan hệ này:

Đối với chúng tôi, từ lâu quan hệ giữa Client và Agency chẳng khác nào mối quan hệ tán tỉnh, yêu đương của các chàng trai, cô gái trẻ. Khi ấy, client là cô gái xinh đẹp nhưng cũng đầy kiêu sa, đỏng đảnh. Cô gái ấy đôi lúc đầy sức sống, quyến rũ với những dự án thú vị, đầy cuốn hút nhưng cũng có lúc khó tính, đỏng đảnh với những yêu cầu không rõ ràng, những mong muốn khó hiểu. Trong mối quan hệ này, Agency đóng vai trò là những chàng trai đầy nhiệt huyết, mê đắm theo đuổi các cô gái Client.

Đừng biến mình trở thành một Client lạnh lùng, khó gần nếu muốn dự án của bạn thành công.

Client – cô gái đỏng đảnh:

Client luôn mong muốn hiểu Agency mà họ muốn hợp tác: Agency mạnh ở điểm nào? Họ sở hữu đội ngũ nhân sự ra sao? Cảm giác họ mang đến có phù hợp với thông điệp sản phẩm của Client không? Agency có kinh nghiệp tiến hành các dự án này chưa? …

Việc tìm hiểu luôn là cần thiết để hai bên có thể đặt nền móng tin tưởng cho sự hợp tác. Tuy nhiên, điều đó không đồng nghĩa với việc Client gọi tất cả các Agency mà họ biết tham gia một buổi pitching không công bằng. Tất nhiên, điều tôi muốn nhắc đến ở đây là việc một số Client yêu cầu rất nhiều Agency gửi kế hoạch hay bản thiết kế demo cho mình sau buổi pitching. Sau đó, không có bất kỳ phản hồi nào cho Agency thậm chí sử dụng một phần bản thiết kế của Agency đó mà không đề xuất hợp tác. Những chàng trai lịch lãm sẽ không bao giờ lạnh nhạt với cô gái thân thiện với mình dù cho không thích cô ấy. Trong trường hợp này, Client cũng nên tôn trọng sáng tạo của Agency bằng cách tránh đòi hỏi gửi bản kế hoạch hay thiết kế trước hoặc trả một khoản phí pitching nhất định cho các Agency tham gia.

Chuyện chi phí concept, chi phí ý tưởng cũng là việc khiến cho các Agency khá đau đầu. Bởi lẽ ở Việt Nam, Client của họ không mấy khi chịu trả chi phí cho những giá trị vô hình này. Agency đăng quảng cáo, Client thấy quảng cáo đó và ok họ trả tiền. Agency thiết kế Website, Client nhận Web và ok, trả tiền thiết kế Web. Nhưng còn tiền concept, ý tưởng, Client không thấy và họ chưa bao giờ muốn trả phí cho những điều đó. Thực tế, đó chính là chi phí chất xám, thời gian, công sức của cả một đội ngũ đầu tư để đưa tìm insight, nghiên cứu, …

Agency một chàng trai đầy nhiệt huyết

Agency lúc nào cũng mang trong mình nhiệt huyết của những người làm sáng tạo. Với một cái đầu đầy ắp ý tưởng, Agency luôn đề cao sự bay bổng của sáng tạo, dự án nào cũng phải thật sáng tạo, thật mới và độc đáo. Thực tế, nếu một Agency không sáng tạo sẽ bị đào thải ngay khỏi guồng quay kinh hoàng ngày nay. Tuy nhiên, sáng tạo hay bay bổng thế nào phù hợp nhất với khách hàng lại là điều rất khó để ước lượng.

Cơ duyên giữa Client và Agency

Điểm chung nhất giữa Client và Agency là dự án. Client có nhu cầu triển khai và Agency có khả năng đáp ứng nhu cầu đó. Điều này tạo nên một cơ duyên giữa họ. Từ việc gặp gỡ nhu cầu cho đến ký kết hợp tác một dự án còn cần nhiều yếu tố khác tác động như cảm giác, mong muốn của Client hay khả năng đáp ứng của Agency về chất lượng sản phẩm, giá cả, quy trình làm việc, … Các Agency hiện nay luôn sẵn sàng hợp tác hết mình với những Client nhiệt huyết và thiện chí bởi dù Client có lớn đến đâu mà thiếu thiện chí hợp tác thì rất khó có thể tìm kiếm được sự tâm huyết từ Agency. Đừng biến mình trở thành một Client lạnh lùng, khó gần nếu muốn dự án của bạn thành công.

Sự kỳ vọng

Sự kỳ vọng là không thể thiếu trong bất kỳ mối quan hệ nào. Giữa Client và Agency hiện nay vẫn tồn tại một khoảng chênh nhất định trong kỳ vọng về đối phương. Đôi khi, nó khiến cho cả hai bên ảo tưởng về viễn cảnh của dự án và là một trong những nguyên nhân dẫn đến sự đổ vỡ không đáng có.

Client muốn: ý tưởng độc đáo, sáng tạo, dự án phải thật hiệu quả với chi phí thấp nhất.

Agency: ý tưởng độc đáo, sáng tạo, bay bổng nhưng cần ngân sách rất lớn. Ngân sách của Client chỉ đáp ứng được một phần dự án thôi.

Đôi khi, Client vẽ ra những viễn cảnh kỳ vọng quá lớn nhưng lại đưa ra một khoản dự trù ngân sách quá nhỏ khiến cho các Agency đau đầu trong việc giải thích, thuyết phục để khách hàng hiểu được phạm vi của dự án. Khoảng chênh kỳ vọng giữa Client và Agency còn thể hiện ở việc Agency quan tâm nhiều hơn đến sự sáng tạo, độc đáo của dự án trong khi đó Client lại dành mối quan tâm lớn hơn đến chi phí.

Xung đột và hoà hợp

Từ khoảng chênh kỳ vọng cũng như sự chưa thấu hiểu nhau giữa Client và Agency dẫn đến một vài sự xung đột mà xung đột thường gặp nhất giữa họ là sự không hiểu nhau. Client muốn A nhưng Account của Agency hiểu B và truyền đạt đến các bộ phận khác thành C. Hoặc đơn giản là việc chính Client cũng không biết rõ mình muốn gì? Trong quá trình làm việc với một vài Client, tôi rất sợ họ nói: “Chị muốn sửa cho đẹp hơn. Chị thấy chưa ổn lắm” nhưng chưa ổn ở đâu, cần sửa những gì thì chị không chắc. Vậy đấy, chính khách hàng còn không hiểu được mình thì rất khó đòi hỏi Agency hiểu được khách hàng. Đây cũng là một trong những lý do thường gặp dẫn đến xung đột giữa Client và Agency.

Vậy, làm gì để giải quyết những xung đột này? Có lẽ trước tiên, Client cần hiểu được vai trò của mình trong mỗi dự án, tìm hiểu và dự trù được cho chính mình về phạm vi, ngân sách, thời gian triển khai. Hãy ngồi lại khi có bất kỳ khoảng chênh nào giữa hai bên với thiện chí hợp tác, đóng góp cao nhất.

Cái kết

Mối quan hệ giữa Agency đổ vỡ hay thuận lợi phụ thuộc vào thiện chí hợp tác và khả năng của cả hai bên. Client hãy thấu hiểu, cảm thông và tin tưởng Agency mà mình đã lựa chọn bởi lẽ trên con đường hình thành và phát triển của doanh nghiệp vẫn đâu đó có sự góp mặt của một vài Agency.

Xem thêm: Làm thế nào để hợp tác hiệu quả với các Agency

Agency Agency Ha Noi Agency in Việt Nam Agency và Client Chiến lược Marketing Hợp tác Client – Agency Kỳ vọng marketing Plan Quản trị dự án Sáng tạo

Đừng biến mình trở thành một Client lạnh lùng, khó gần nếu muốn dự án của bạn thành công.

Client – cô gái đỏng đảnh:

Agency một chàng trai đầy nhiệt huyết

Cơ duyên giữa Client và Agency

Sự kỳ vọng

Client muốn: ý tưởng độc đáo, sáng tạo, dự án phải thật hiệu quả với chi phí thấp nhất.

Agency: ý tưởng độc đáo, sáng tạo, bay bổng nhưng cần ngân sách rất lớn. Ngân sách của Client chỉ đáp ứng được một phần dự án thôi.

Xung đột và hoà hợp

Cái kết

Đối mặt với Scope creep (vượt phạm vi dự án) P1 Đối mặt với Scope creep (vượt phạm vi dự án) P2 Thư gửi Agency: Client thực sự muốn gì? Khi nào và bằng cách nào để Agency kết thúc với những khách hàng khó chịu – P1 Làm thế nào để Agency kết thúc với những khách hàng khó chịu P2

Off

Vai trò của Cultural Insight trong phân tích hành vi người tiêu dùng

hapham — Mon, 16 Apr 2018 16:51:40 +0000

Vai trò của Cultural Insight trong phân tích hành vi người tiêu dùng hapham T2, 04/16/2018 - 23:51 Chiến lược

Các nỗ lực Marketing hiện đại chủ yếu dựa trên phân tích tâm lý và hành vi người tiêu dùng. Cách phân tích này đã chứng tỏ rất hiệu quả trong việc tiếp cận người tiêu dùng với các thông điệp về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu. Tuy nhiên, loại hình Marketing này có thể cung cấp một hình ảnh không đầy đủ của hành vi người tiêu dùng. Nó bỏ qua các yếu tố văn hóa ảnh hưởng và các yếu tố này thường thay đổi hành vi tiêu dùng. Bằng cách chú ý đến những Cultural insight này, các marketer có thể vượt qua những điểm khuất và đưa ra các thông điệp dự đoán thay đổi thái độ của người tiêu dùng thay vì chỉ đơn giản đáp ứng các nhu cầu hiện tại và mong muốn của người tiêu dùng. Khả năng đoán trước hành vi người tiêu dùng trong tương lai có thể mang lại cho các nhà tiếp thị một lợi thế cạnh tranh rất lớn trên thị trường.

Loại nghiên cứu này giúp Marketer có được một xử lý về những nhu cầu cơ bản thúc đẩy người tiêu dùng cá nhân. Họ có thể dự đoán phản ứng đối với hành động của công ty và phát triển một chiến lược Marketing để tiếp cận khách hàng trong thị trường mục tiêu của họ. Tuy nhiên, loại nghiên cứu này thường bỏ qua một khía cạnh quan trọng của hành vi người tiêu dùng là Cultural insights. Nhưng đây lại là một trong những yếu tố giúp các Marketer định hình tính cho các xu hướng văn hoá thay đổi nhu cầu tiêu dùng và hành vi theo thời gian.

Cultural Insights

Các thông điệp marketing sẽ không bao giờ có tiếp cận được tới người tiêu dùng nếu không có sự can thiệp của các yếu tố văn hóa. Mỗi xã hội có một lối sống: một ma trận phức tạp về cách cư xử, phong cách ăn mặc, các chuẩn mực về hành vi xã hội, nghi thức, tôn giáo, các giá trị và ngôn ngữ. Ma trận này ảnh hưởng đến cách nhận được các thông điệp của các cá nhân theo một cách rất khó để định lượng. Nếu không nắm được điều này, chiến lược marketing của bạn sẽ thất bại ngay lập tức.

Cultural insights cho thấy hành vi của người tiêu dùng có thể thay đổi. Những insight sâu sắc này chỉ ra những thay đổi lớn trong các giá trị, thái độ và hành vi đang diễn ra bên dưới bề mặt cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Những xu hướng này không xuất hiện trong nghiên cứu thị trường định lượng vì họ có thể không nhận thức được những căng thẳng về xã hội và văn hóa.

Cultural Insight đã tác động như thế nào đến các chiến lược kinh doanh

Các Marketer sử dụng Cultural Marketing để tìm cách đứng sau những phong trào và những xu hướng sâu sắc trong nền văn hoá hiện hành. Ví dụ như chiến dịch đẩy mạnh quảng cáo “Đậm tình miền Trung” của bia Huda Huế. Khi mà những thương hiệu khác hướng đến sự hiện tại, công nghệ mới thì bia Huda trở lại và nổi bật với thông điệp nhấn mạnh “Đậm tình miền Trung”. Tận dụng được lợi thế vốn có khi là nhãn hiệu bản địa lâu năm, có hiểu biết và thương hiệu trên thị trường nên để có thể lấy lại được vị thế cạnh tranh trên thị trường, bia Huda đã tận dụng chính thế mạnh đó của mình.

Cultural Marketing chú ý đến những gì đang xảy ra trong văn hóa. Các Marketer cần phải là những người quan sát cẩn thận về văn hóa xung quanh họ để họ có thể dự đoán những vấn đề nào sẽ là quan trọng trong tương lai. Họ cần phải biết phải làm gì. Lắng nghe các cuộc đối thoại trên báo chí và internet giúp các Marketer nâng cao nhận thức về các giá trị đang thúc đẩy sự thay đổi văn hóa. Tập trung vào phong trào văn hóa cho phép các nhà hoạch định chiến lược Marketing dự đoán cách thức mà họ phục vụ đang thay đổi. Ví dụ: nếu các Marketer không chú ý đến việc sử dụng thiết bị di động ngày càng tăng và cách họ tạo ra thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng, thì chúng có thể bị bỏ lại trong cuộc chạy đua marketing khi điều này phát triển và thay đổi thị trường.

Lợi ích của việc tích hợp Cultural Insight vào các chiến lược Marketing

Điều này không có nghĩa là consumer insights không mang lại lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, sẽ thật thiếu sót nếu như một chiến lược marketing không tính đến ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa. Các nhà hoạch định chiến lược marketing hoàn toàn có thể đi tắt đón đầu các xu hướng của thị trường khi nắm rõ và vận dụng được Cultural insight. Ngoài ra, cũng bằng những chiến lược Marketing đó, họ hoàn toàn có thể dự đoán và tham gia vào các thay đổi văn hóa trong tương lai của vùng miền đó. Lợi thế cạnh tranh, định vị sản phẩm, thương hiệu có thể bắt nguồn từ chính một Cultural insight tốt.

Bản địa hóa Chiến lược Marketing consumer insight Cultural insight Grab Insight localization marketing Người tiêu dùng Yếu tố người tiêu dùng Yếu tố văn hóa

Cultural Insights

Cultural Insight đã tác động như thế nào đến các chiến lược kinh doanh

Lợi ích của việc tích hợp Cultural Insight vào các chiến lược Marketing

Tận Dụng Các Mô Hình Nhận Thức Vào Sản Phẩm Thiết Kế p1 Phương Pháp Design Sprints cho Định Vị Thương Hiệu Ngành kinh doanh bán lẻ có thể thay đổi thế nào trong thời đại số hoá

Off

Hiệu quả của website Thương Mại Điện Tử (eCommerce) đối với Doanh Nghiệp

hapham — Sun, 07 May 2017 16:31:25 +0000

Hiệu quả của website Thương Mại Điện Tử (eCommerce) đối với Doanh Nghiệp hapham CN, 05/07/2017 - 23:31 Chiến lược

Thương mại điện tử (e-commerce), mô tả quá trình mua, bán, vận chuyển hay trao đổi sản phẩm, dịch vụ, và thông tin thông qua các mạng máy tính, bao gồm cả Internet. Một số người coi khái niệm thương mại chỉ là việc mô tả các giao dịch được tiến hành giữa các đối tác là doanh nghiệp. Khi định nghĩa thương mại điện tử này được sử dụng, một số người thấy khái niệm thương mại điện tử khá là hẹp. Vì vậy, nhiều người thay vào đó đã sử dụng khái niệm kinh doanh điện tử (e-business). Kinh doanh điện tử chỉ một định nghĩa rộng hơn của thương mại điện tử, không chỉ là việc mua bán các hàng hoá, dịch vụ mà còn là việc phục vụ khách hàng, hợp tác với các đối tác kinh doanh, tiến hành học tập điện tử, và tiến hành các giao dịch điện tử trong phạm vi một tổ chức. Một số khác lại coi kinh doanh điện tử là các hoạt động “không phải là các hoạt động mua bán” trên Internet, ví dụ như các hoạt động hợp tác và nội bộ doanh nghiệp.

Thương mại điện tử Internet và thương mại điện tử phi Internet. Phần lớn thương mại điện tử được thực hiện trên Internet. Nhưng thương mại điện tử cũng có thể được tiến hành trên các mạng dùng riêng, ví dụ như các mạng giá trị gia tăng (VAN), hay trên các LAN, hay thậm chí là trên một thiết bị duy nhất đã được điện toán hoá. Ví dụ, mua thực phẩm từ một máy bán hàng tự động và trả bằng thẻ thông minh hay điện thoại di động có thể coi là hoạt động thương mại điện tử.

Các loại giao dịch thương mại điện tử
Giữa các doanh nghiệp (B2B): Trong các giao dịch B2B, cả người bán và người mua đều là các tổ chức kinh doanh. Một khối lượng lớn của thương mại điện tử là thuộc loại này.
Thương mại hợp tác (c-commerce): Trong thương mại hợp tác, các đối tác kinh doanh hợp tác bằng điện tử. Sự hợp tác này thường xuất hiện giữa các đối tác kinh doanh dọc theo dây chuyền cung cấp.

Giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp (C2B): Trong C2B, người tiêu dùng cho biết nhu cầu cụ thể về một sản phẩm hay dịch vụ và các nhà cung cấp cạnh tranh sẽ cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đó cho người tiêu dùng.

Giữa những người tiêu dùng (C2C): Trong C2C, một cá nhân bán các sản phẩm hay dịch vụ cho các cá nhân khác. (Bạn cũng sẽ thấy thuật ngữ C2C đươc sử dụng như là thương mại “giữa các khách hàng”).

Giữa chính phủ và các công dân và những đối tượng khác (G2C): Trong trường hợp này, chính phủ cung cấp các dịch vụ cho các công dân của mình thông qua các công nghệ thương mại điện tử. Các cấp chính quyền có thể làm việc với nhau hoặc với các doanh nghiệp (G2B).

Thương mại di động (m-commerce): Khi thương mại điện tử được thực hiện trong một môi trường vô tuyến (không dây), ví dụ như sử dụng điện thoại di động để truy cập Internet, chúng ta gọi là thương mại di động.

Phạm vi của thương mại điện tử. Lĩnh vực thương mại điện tử rất rộng và có nhiều ứng dụng thương mại điện tử. Để thực hiện các ứng dụng này, các doanh ngiệp cần có thông tin đúng, cơ sở hạ tầng đảm bảo và các dịch vụ hỗ trợ khác. Cụ thể:

– Con người: Người bán, người mua, trung gian, các chuyên gia hệ thống thông tin và các nhân viên khác, và bất kỳ ai tham gia vào quá trình.
– Chính sách của Nhà nước: Các vấn đề pháp lý, chính sách, và quản lý, ví dụ như vấn đề bảo vệ tính riêng tư và đánh thuế do chính phủ quy định.
– Marketing và quảng cáo: Giống như bất cứ doanh nghiệp nào khác, thương mại điện tử thường yêu cầu sự hỗ trợ của marketing và quảng cáo. Điều này đặc biệt quan trọng trong các giao dịch trực tuyến B2C, trong đó người mua và người bán thường không biết nhau.
– Các dịch vụ hỗ trợ: Nhiều dịch vụ cần để hỗ trợ thương mại điện tử. Chúng bao gồm từ các dịch vụ thanh toán cho đến chuyển phát hay tạo nội dung.
– Hợp tác kinh doanh: Các liên doanh, chợ điện tử, và hợp tác kinh doanh các loại rất phổ biến trong thương mại điện tử. Chúng thường xuất hiện trong suốt dây chuyền cung cấp.

Bán lẻ điện tử: Quầy trưng bày và các khu siêu thị điện tử
Trải qua nhiều thế hệ, việc mua hàng tại nhà từ các catalog đã trở nên rất phát đạt và các kênh mua hàng qua TV đã thu hút hàng triệu người mua hàng hơn hai thập kỷ qua. Tuy nhiên, các phương pháp này có những hạn chế của chúng. Cả hai phương pháp đều tốn kém; catalog bằng giấy nhiều khi không cập nhật; nhiều người cảm thấy khó chịu với các tờ giấy rác được sử dụng trong các catalog vứt bừa bãi; mua hàng qua truyền hình bị giới hạn trong những mặt hàng được giới thiệu trên màn ảnh TV vào bất cứ thời điểm nào cho trước. Mua hàng trực tuyến cung cấp một phương án thay thế cho mua hàng bằng catalog và qua TV, thu hút rất nhiều người tiêu dùng.

Giống như hình thức mua hàng bằng cách đặt hàng qua bưu điện, thương mại điện tử cho phép bạn mua hàng từ nhà và làm điều đó 24 giờ mỗi ngày và 7 ngày mỗi tuần. Tuy nhiên, thương mại điện tử khắc phục được một số hạn chế của các hình thức mua hàng tại nhà khác. Nó cung cấp một lượng phong phú các sản phẩm và dịch vụ, kể cả các mặt hàng độc đáo nhất, thường là với mức giá thấp hơn. Hơn nữa, chỉ trong vòng vài giây, người mua hàng có thể nhận được các thông tin chi tiết về các sản phẩm và có thể dễ dàng tìm kiếm và so sánh các sản phẩm và giá của các đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng, bằng cách sử dụng Internet, người mua có thể tìm được hàng trăm, hàng nghìn người bán. Bán lẻ điện tử (e-tailing) là bán trực tiếp các sản phẩm thông qua các cửa hàng điện tử hay các khu siêu thị điện tử, thường được thiết kế xung quanh một khuôn mẫu catalog
Cửa hàng điện tử (electronic storefronts). Có thể thấy hàng trăm nghìn các cửa hàng điện tử trên Internet, mỗi quầy đều có tên Internet riêng và portal thương mại điện tử của mình.

Bán lẻ điện tử, các vấn đề cơ bản
Khái niệm bán lẻ hay bán lẻ điện tử có nghĩa là bán hàng hoá và dịch vụ cho các khách hàng riêng lẻ. Tuy nhiên, sự phân biệt giữa thương mại điện tử B2C và B2B không phải bao giờ cũng rõ ràng. Ví dụ, Amazon.com bán bán sách chủ yếu cho các cá nhân (B2C), nhưng cũng bán cho các công ty (B2B). Đối thủ cạnh tranh của Amazon.com, Barnes & Noble Online (bn.com) có một bộ phận đặc biệt phục vụ riêng cho các khách hàng doanh nghiệp.

Tổ chức thực hiện đơn đặt hàng và các hoạt động kho vận.
Các nhà bán lẻ điện tử phải đối mặt với một vấn đề khó khăn là làm thế nào để chuyển những khối lượng hàng rất nhỏ đến một lượng khách hàng rất lớn. Đây có thể là một nhiệm vụ khó khăn, đặc biệt là khi phải xử lý các hàng hoá trả lại. Các mô hình ra quyết định có sự hỗ trợ của IT có thể giúp lập lịch trình, định tuyến, vận chuyển, quản lý dự trữ, và các quyết định khác liên quan đến kho vận.

Quyết định khả năng sống còn và rủi ro của các nhà bán lẻ điện tử.
Nhiều nhà bán lẻ điện tử thuần tuý đã phải đóng cửa trong những năm 2000-2002, do các vấn đề liên quan đến thu hút khách hàng, thực hiện đơn đặt hàng, và dự báo nhu cầu. Cạnh tranh trực tuyến, đặc biệt là trong các sản phẩm dạng hàng hoá phổ biến, ví dụ như CD, đồ chơi, sách, và tạp hoá, trở nên rất cạnh tranh do dễ thâm nhập thị trường. Vì vậy, một vấn đề mà phần lớn các nhà bán lẻ điện tử mới phải đối mặt là xác định hoạt động bao lâu trong khi đang bị lỗ và làm thế nào để tài trợ các khoản lỗ này. Trong việc quyết định về các sáng kiến thương mại điện tử hay về toàn bộ công ty dot.com, cần có sự phân tích rủi ro.

Các ngành dịch vụ trực tuyến
Bán sách, đồ chơi, máy tính, và phần lớn các sản phẩm khác trên Internet có thể làm giảm chi phí bán hàng của người bán từ 20-40%. Khó có thể giảm tiếp tục vì các sản phẩm cần phải chuyển phát vật lý. Chỉ có một số sản phẩm (ví dụ như phần mềm hay âm nhạc) có thể được số hoá để chuyển phát trực tuyến nhằm tiết kiệm hơn nữa. Mặt khác, việc cung cấp các dịch vụ, ví dụ như mua vé máy bay hay mua chứng khoán hay bảo hiểm trực tuyến, có thể tiến hành 100% bằng điện tử, với tiềm năng giảm chi phí đáng kể. Vì vậy, cung cấp các dịch vụ trực tuyến đang tăng rất nhanh, với hàng triệu khách hàng mới bổ sung mỗi năm. Đúng như vậy, theo nhiều cách, thương mại điện tử hiện nay chỉ đơn thuần là một phần của thương mại truyền thống. Giống như việc bổ sung các khả năng thanh toán thẻ tín dụng cách đây một thế hệ.

Nghiên cứu thị trường và quảng cáo trực tuyến
Bây giờ chúng ta chuyển sang một hướng khác, nghiên cứu thị trường và quảng cáo trực tuyến. Để tiến hành thương mại điện tử thành công, đặc biệt là B2C, vấn đề quan trọng là phải tìm ra ai là khách hàng thực tế và tiềm năng và điều gì thúc đẩy họ mua hàng. Nhiều tổ chức nghiên cứu thu thập các số liệu thống kê về tình hình sử dụng Internet (ví dụ như acnielsen.com, emarketer.com), và họ cũng xem xét các yếu tố cản trở mua hàng. Các công ty bán hàng sau đó có thể chuẩn bị các chiến lược marketing và quảng cáo của mình dựa trên thông tin này.

Trong nhiều năm nay, các nhà nghiên cứu thị trường đã tìm cách hiểu được hành vi của người tiêu dùng và đã tổng hợp những phát hiện của mình trong các mô hình hành vi người tiêu dùng khác nhau. Mục tiêu của mô hình hành vi người tiêu dùng là giúp người bán hiểu được người tiêu dùng đưa ra một quyết định mua hàng như thế nào. Nếu đã hiểu được quá trình này, người bán có thể tìm cách gây ảnh hưởng đến quyết định của người mua, ví dụ như thông qua quảng cáo hay các chương trình xúc tiến đặc biệt.

Nghiên cứu thị trường làm thế nào biết được khách hàng muốn gì
Về cơ bản có hai cách đề phát hiện ra khách hàng muốn gì. Cách thứ nhất là hỏi khách hàng và cách thứ hai là quan sát họ làm gì trên mạng.
Hỏi khách hàng họ muốn gì. Internet cung cấp các phương thức đơn giản, nhanh chóng, và khá rẻ cho các nhà cung cấp để phát hiện ra khách hàng muốn gì bằng cách tương tác trực tiếp với khách hàng. cách đơn giản nhất là yêu cầu các khách hàng tiềm năng điền vào các bảng câu hỏi điện tử. Để làm điều này, nhà cung cấp có thể phải đưa ra một số yếu tố khuyến khích. Các chuyên gia nghiên cứu thị trường không chỉ biết bạn muốn gì từ các câu trả lời trực tiếp mà còn tìm cách suy luận từ những sở thích của bạn về âm nhạc chẳng hạn để biết bạn có khả năng ưa thích những loại sách, quần áo, hay phim ảnh gì.

Quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo Internet định nghĩa lại quá trình quảng cáo, làm cho nó trở nên phong phú đa phương tiện, động, và tương tác. Nó cải thiện các hình thức quảng cáo truyền thống theo nhiều cách: Quảng cáo Internet có thể được cập nhật bất cứ lúc nào với chi phí tối thiểu và do đó luôn có tính thời sự. Quảng cáo Internet có thể vươn tới một khối lượng lớn những người mua tiềm năng trên toàn thế giới và nhiều khi rẻ hơn so với quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin này đắt hơn vì chúng được xác định bởi không gian chiếm dụng (ví dụ như đối với quảng cáo trên báo chí), số ngày (lần) đăng, và vào số trạm địa phương và quốc gia và các báo chí đăng quảng cáo. Quảng cáo Internet có thể tương tác và nhằm vào các nhóm lợi ích cụ thể và/hay đến các cá nhân. Cuối cùng, việc sử dụng bản thân Internet đang tăng rất nhanh, và điều đó làm cho việc quảng cáo trên Internet, nơi mà số khán giả đang tăng lên, càng trở nên hiệu quả.

Quảng cáo thư điện tử. Thư điện tử đang nổi lên như là một kênh quảng cáo và marketing trên Internet, cho phép thực hiện một cách hiệu quả chi phí và tốc độ trả lời nhanh hơn và tốt hơn so với các kênh quảng cáo khác (ví dụ như báo chí). Các nhà nghiên cứu thị trường phát triển hay mua một danh sách các địa chỉ thư điện tử, đưa chúng vào trong cơ sở dữ liệu khách hàng, và sau đó gửi quảng cáo thông qua thư điện tử. Các catalog và sổ tay điện tử. Các catalog truyền thống (in trên giấy) trước kia là một phương tiện quảng cáo trong một thời gian rất dài. Gần đây, các catalog điện tử đã trở nên phổ biến hơn.

Chính phủ điện tử
Khi thương mại điện tử phát triển chín muồi và các công cụ và ứng dụng của nó được hoàn thiện hơn thì có sự chú ý nhiều hơn đến việc sử dụng nó để cải thiện hoạt động của các tổ chức công cộng và các cấp chính quyền. Chính phủ điện tử là việc sử dụng công nghệ Internet nói chung và đặc biệt là thương mại điện tử để đưa thông tin và các dịch vụ công cộng đến cho người dân, các đối tác kinh doanh và các nhà cung cấp, và những người làm việc trong ngành công cộng. Đó cũng là một cách hiệu quả để tiến hành các giao dịch kinh doanh với các công dân và các doanh nghiệp và trong nội bộ các cơ quan chính phủ.

Chính phủ điện tử cung cấp nhiều lợi ích tiềm năng: Nó nâng cao hiệu quả và tính hữu hiệu của các chức năng của chính phủ, bao gồm cả việc cung cấp các dịch vụ công cộng. Nó cho phép các cấp chính quyền trở nên minh bạch hơn đối với công chúng và các doanh nghiệp bằng việc cung cấp truy cập đến nhiều thông tin của chính phủ hơn. Chính phủ điện tử cũng tạo nhiều cơ hội hơn để các công dân phản hồi đến các cơ quan của chính phủ và tham gia vào các tổ chức và quá trình dân chủ. Kết quả là chính phủ điện tử có thể tạo điều kiện cho những thay đổi cơ bản trong mối quan hệ giữa các công dân và các cấp chính quyền. Các ứng dụng của chính phủ điện tử có thể chia thành ba loại chính: Chính phủ và công dân (G2C), Chính phủ và các doanh nghiệp (G2B), và Nội bộ chính phủ (G2G). Trong loại thứ nhất, các cơ quan chính phủ ngày càng sử dụng nhiều Internet để cung cấp các dịch vụ khác nhau cho các công dân.

Thực hiện chính phủ điện tử. Giống như bất kỳ một tổ chức nào khác, các cơ quan chính phủ đều muốn chuyển sang kỷ nguyên số, trở thành các tổ chức click-and-mortar (có áp dụng số hoá). Tuy nhiên, việc chuyển từ các dịch vụ truyền thống của chính phủ sang các dịch vụ chính phủ hoàn toàn trực tuyến có thể là một quá trình lâu dài.

Tốc độ mà chính phủ chuyển từ giai đoạn 1 sang giai đoạn 6 thay đổi nhưng thường thì sự chuyển đổi là rất chậm. Deloitte and Touche thấy rằng trong năm 2000, phần lớn các chính phủ vẫn ở giai đoạn 1. Các vấn đề triển khai liên quan đến việc chuyển sang chính phủ điện tử tuỳ thuộc vào chính phủ đang ở trong giai đoạn nào trong 6 giai đoạn phát triển trên, vào kế hoạch chuyển sang các giai đoạn cao hơn, và vào nguồn vốn sẵn có. Ngoài ra, các chính phủ quan tâm đến việc duy trì an ninh và tính riêng tư (bảo mật) của các dữ liệu của công chúng, vì vậy, cần dành thời gian và sức lực để đảm bảo vấn đề an ninh. Nói chung, việc triển khai G2B dễ dàng hơn so với việc triển khai G2C. ở một số nước, ví dụ như Hong Kong, việc triển khai G2B được hợp đồng với một công ty tư nhân và công ty này phải gánh chịu toàn bộ chi phí xây dựng ban đầu và đổi lại có thể thu phí giao dịch trong tương lai. Vì các dịch vụ G2B tiết kiệm chi phí lớn, chúng có thể là cách tốt để bắt đầu một sáng kiến thương mại điện tử của chính phủ điện tử.

Chiến lược chuyển đổi số Chiến lược Marketing Trải nghiệm thương hiệu digital transformation

Các loại giao dịch thương mại điện tử

Giữa các doanh nghiệp (B2B): Trong các giao dịch B2B, cả người bán và người mua đều là các tổ chức kinh doanh. Một khối lượng lớn của thương mại điện tử là thuộc loại này.
Thương mại hợp tác (c-commerce): Trong thương mại hợp tác, các đối tác kinh doanh hợp tác bằng điện tử. Sự hợp tác này thường xuất hiện giữa các đối tác kinh doanh dọc theo dây chuyền cung cấp.

Bán lẻ điện tử: Quầy trưng bày và các khu siêu thị điện tử

Trải qua nhiều thế hệ, việc mua hàng tại nhà từ các catalog đã trở nên rất phát đạt và các kênh mua hàng qua TV đã thu hút hàng triệu người mua hàng hơn hai thập kỷ qua. Tuy nhiên, các phương pháp này có những hạn chế của chúng. Cả hai phương pháp đều tốn kém; catalog bằng giấy nhiều khi không cập nhật; nhiều người cảm thấy khó chịu với các tờ giấy rác được sử dụng trong các catalog vứt bừa bãi; mua hàng qua truyền hình bị giới hạn trong những mặt hàng được giới thiệu trên màn ảnh TV vào bất cứ thời điểm nào cho trước. Mua hàng trực tuyến cung cấp một phương án thay thế cho mua hàng bằng catalog và qua TV, thu hút rất nhiều người tiêu dùng.

Bán lẻ điện tử, các vấn đề cơ bản

Khái niệm bán lẻ hay bán lẻ điện tử có nghĩa là bán hàng hoá và dịch vụ cho các khách hàng riêng lẻ. Tuy nhiên, sự phân biệt giữa thương mại điện tử B2C và B2B không phải bao giờ cũng rõ ràng. Ví dụ, Amazon.com bán bán sách chủ yếu cho các cá nhân (B2C), nhưng cũng bán cho các công ty (B2B). Đối thủ cạnh tranh của Amazon.com, Barnes & Noble Online (bn.com) có một bộ phận đặc biệt phục vụ riêng cho các khách hàng doanh nghiệp.

Các ngành dịch vụ trực tuyến

Bán sách, đồ chơi, máy tính, và phần lớn các sản phẩm khác trên Internet có thể làm giảm chi phí bán hàng của người bán từ 20-40%. Khó có thể giảm tiếp tục vì các sản phẩm cần phải chuyển phát vật lý. Chỉ có một số sản phẩm (ví dụ như phần mềm hay âm nhạc) có thể được số hoá để chuyển phát trực tuyến nhằm tiết kiệm hơn nữa. Mặt khác, việc cung cấp các dịch vụ, ví dụ như mua vé máy bay hay mua chứng khoán hay bảo hiểm trực tuyến, có thể tiến hành 100% bằng điện tử, với tiềm năng giảm chi phí đáng kể. Vì vậy, cung cấp các dịch vụ trực tuyến đang tăng rất nhanh, với hàng triệu khách hàng mới bổ sung mỗi năm. Đúng như vậy, theo nhiều cách, thương mại điện tử hiện nay chỉ đơn thuần là một phần của thương mại truyền thống. Giống như việc bổ sung các khả năng thanh toán thẻ tín dụng cách đây một thế hệ.

Nghiên cứu thị trường và quảng cáo trực tuyến

Bây giờ chúng ta chuyển sang một hướng khác, nghiên cứu thị trường và quảng cáo trực tuyến. Để tiến hành thương mại điện tử thành công, đặc biệt là B2C, vấn đề quan trọng là phải tìm ra ai là khách hàng thực tế và tiềm năng và điều gì thúc đẩy họ mua hàng. Nhiều tổ chức nghiên cứu thu thập các số liệu thống kê về tình hình sử dụng Internet (ví dụ như acnielsen.com, emarketer.com), và họ cũng xem xét các yếu tố cản trở mua hàng. Các công ty bán hàng sau đó có thể chuẩn bị các chiến lược marketing và quảng cáo của mình dựa trên thông tin này.

Hỏi khách hàng họ muốn gì. Internet cung cấp các phương thức đơn giản, nhanh chóng, và khá rẻ cho các nhà cung cấp để phát hiện ra khách hàng muốn gì bằng cách tương tác trực tiếp với khách hàng. cách đơn giản nhất là yêu cầu các khách hàng tiềm năng điền vào các bảng câu hỏi điện tử. Để làm điều này, nhà cung cấp có thể phải đưa ra một số yếu tố khuyến khích. Các chuyên gia nghiên cứu thị trường không chỉ biết bạn muốn gì từ các câu trả lời trực tiếp mà còn tìm cách suy luận từ những sở thích của bạn về âm nhạc chẳng hạn để biết bạn có khả năng ưa thích những loại sách, quần áo, hay phim ảnh gì.

Quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo Internet định nghĩa lại quá trình quảng cáo, làm cho nó trở nên phong phú đa phương tiện, động, và tương tác. Nó cải thiện các hình thức quảng cáo truyền thống theo nhiều cách: Quảng cáo Internet có thể được cập nhật bất cứ lúc nào với chi phí tối thiểu và do đó luôn có tính thời sự. Quảng cáo Internet có thể vươn tới một khối lượng lớn những người mua tiềm năng trên toàn thế giới và nhiều khi rẻ hơn so với quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin này đắt hơn vì chúng được xác định bởi không gian chiếm dụng (ví dụ như đối với quảng cáo trên báo chí), số ngày (lần) đăng, và vào số trạm địa phương và quốc gia và các báo chí đăng quảng cáo. Quảng cáo Internet có thể tương tác và nhằm vào các nhóm lợi ích cụ thể và/hay đến các cá nhân. Cuối cùng, việc sử dụng bản thân Internet đang tăng rất nhanh, và điều đó làm cho việc quảng cáo trên Internet, nơi mà số khán giả đang tăng lên, càng trở nên hiệu quả.

Chính phủ điện tử

Khi thương mại điện tử phát triển chín muồi và các công cụ và ứng dụng của nó được hoàn thiện hơn thì có sự chú ý nhiều hơn đến việc sử dụng nó để cải thiện hoạt động của các tổ chức công cộng và các cấp chính quyền. Chính phủ điện tử là việc sử dụng công nghệ Internet nói chung và đặc biệt là thương mại điện tử để đưa thông tin và các dịch vụ công cộng đến cho người dân, các đối tác kinh doanh và các nhà cung cấp, và những người làm việc trong ngành công cộng. Đó cũng là một cách hiệu quả để tiến hành các giao dịch kinh doanh với các công dân và các doanh nghiệp và trong nội bộ các cơ quan chính phủ.

Ngành kinh doanh bán lẻ có thể thay đổi thế nào trong thời đại số hoá Tích hợp, tối đa hoá, vận hành, và nhất quán môi trường số trong doanh nghiệp B2B - Hành trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là gì? Bạn đã thực sự hiểu rõ Sự chuyển dịch của ngành ngân hàng và thế hệ Millennials

Off

Các Công Cụ Online Marketing Hiện Nay

hapham — Sat, 06 May 2017 16:33:36 +0000

Các Công Cụ Online Marketing Hiện Nay hapham T7, 05/06/2017 - 23:33 Chiến lược

Hiểu về các công cụ online marketing hiện tại sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn bao quát và toàn diện hơn, mang đến nhiều lợi ích cho chiến dịch marketing. Từ đó, có kế hoạch rõ ràng và hiệu quả trong việc marketing thương hiệu, thu hút được nhiều khách hàng hơn.

Có 5 công cụ online marketing hiện tại mà doanh nghiệp bạn cần quan tâm

1. SEM

SEM là viết tắt của Search Engine Marketing (SEM = SEO + PPC)

SEO – Search Engine Optimization: Gồm các phương thức online marketing nhằm tối ưu hóa website trên công cụ tìm kiếm. Mục đích là nâng cao thứ hạng và vị trí của trang web trên các seach engines (goolge, yahoo, safari…)

PPC – Pay Per Click. Đăng ký quảng cáo mất phí với công cụ Google Adwords nhằm mục đích thu hút khách hàng từ Google Search hoặc từ các websites liên kết với Google.

Một trong những xu hướng hoạt động trên internet ngày nay là việc sử dụng các công cụ tìm kiếm nhằm tìm hiểu thông tin về các sản phẩm, tham khảo giá và mua hàng. Trong khi SEO là lựa chọn tốn kém ít chi phí, cần có thời gian để mang lại hiệu quả lâu dài thì các hình thức quảng cáo có thể mang lại hiệu quả ngay tức thì. Cả hai công cụ này đều có những ưu nhược điểm nhất định, phụ thuộc vào từng loại hình sản phẩm, dịch vụ cũng như chiến lược phát triển khác nhau mà có sự kết hợp hài hòa.

2. Blog, Social media marketing

Là cách xây dựng các blog, mạng xã hội (social network) và cùng chia sẻ những nhận xét hoặc quan điểm cá nhân, tạo nên những chủ đề thảo luận trên các diễn đàn cũng như các hoạt động do chính blogger để giới thiệu đường link đến trang web sản phẩm, dịch vụ trực tuyến.

Kênh social media hiện tại đang phát triển mạnh mẽ và là công cụ hữu ích trong online marketing. Thông qua công cụ này, lượng tương tác có thể tăng cao, nhờ đó thu hút được nhiều sự quan tâm hơn.

3. Banner/popup quảng cáo

Đây là hình thức mua các vị trí trên trang web bên ngoài công ty để đặt các mẫu quảng cáo. Hình thức Online marketing này phát triển lên từ phương pháp quảng cáo truyền thống là đặt các mẫu quảng cáo trên báo hoặc tạp chí.

Internet phát triển đồng nghĩa với việc ứng dụng quảng cáo trực tuyến bằng hình ảnh này thu hút một lượng lớn khách hàng, khả năng truy cập vào trang web bán hàng của doanh nghiệp và nhận được liên hệ từ khách hàng là rất cao.

4. Email marketing

Là việc quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp, cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và thu thập phản hồi về sản phẩm, dịch vụ từ khách hàng thông qua Email. Trước khi gửi bạn cần thu thập địa chỉ email của khách hàng tiềm năng hoặc mua data (có sự chọn lọc kỹ).

Bên cạnh việc mang tới cho doanh nghiệp những khách hàng tiềm năng, một chiến dịch email marketing bài bản và chuyên nghiệp còn tạo dựng được mối quan hệ thân thiết với khách hàng, xây dựng lòng trung thành và nâng cao nhận thức về thương hiệu. Là chủ doanh nghiệp nhỏ, bạn không nên bỏ qua cơ hội tuyệt vời này.

5. Video marketing

Là hình thức sử dụng công cụ video để thu hút, tuyên truyền, quảng bá sản phẩm. Kênh quảng bá bằng video phổ biến nhất hiện nay là Youtube.

Người dùng Internet ngày càng lười đọc. Thay vì cung cấp một mớ thông tin qua các bài viết dài, tại sao bạn không thử trình bày chúng bằng một video vui nhộn, vừa mang đến tiếng cười vui, vừa khéo léo lồng ghép thông điệp về sản phẩm, dịch vụ. Theo thống kê thì video là một trong những dạng nội dung có được sự lan truyền lớn nhất. Ngoài việc có thể tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng, những video hấp dẫn còn có thể tạo ra con sốt được lan truyền trên mạng với tốc độ rất nhanh. Chính những ưu điểm kể trên đã khiến việc đầu tư cho video đang là một trong những hướng phát triển marketing online mà nhiều chủ shop theo đuổi.

Chiến lược Marketing Marketing online Chiến lược chuyển đổi số Cuộc chiến Marketing

Có 5 công cụ online marketing hiện tại mà doanh nghiệp bạn cần quan tâm

1. SEM

SEM là viết tắt của Search Engine Marketing (SEM = SEO + PPC)

2. Blog, Social media marketing

3. Banner/popup quảng cáo

4. Email marketing

5. Video marketing

Là hình thức sử dụng công cụ video để thu hút, tuyên truyền, quảng bá sản phẩm. Kênh quảng bá bằng video phổ biến nhất hiện nay là Youtube.

Sự Cần Thiết Của Online Marketing Dẫn Đầu Xu Hướng Với Video Content Marketing Marketing Hiệu Quả Với Customer Insight Hai mặt của Social Media Marketing trong xu hướng số hoá

Off

Chiến lược Marketing

Cách Inbound Marketers tạo ra lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp

Những Inbound Marketer giỏi nhất bán cho khách hàng tiềm năng như thế nào

Bước 1: Thu hút Khách ghé thăm với nội dung đúng

Bước 2: Chuyển đổi Người ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng qua các Chiến dịch chuyển đổi

Bước 3: Nâng cấp Khách hàng sẵn sàng từ số còn lại

Bước 4: Đánh giá và cải thiện nỗ lực Inbound Marketing

Trong bài này, chúng tôi sẽ chỉ các cách kết nối công sức marketing với kết quả doanh thu và biến marketing thành yếu tố quan trọng nhất mang tính chiến lược của công ty.

Bài viết liên quan

Những Inbound Marketer giỏi nhất bán cho khách hàng tiềm năng như thế nào

Bước 1: Thu hút Khách ghé thăm với nội dung đúng

Bước 2: Chuyển đổi Người ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng qua các Chiến dịch chuyển đổi

Bước 3: Nâng cấp Khách hàng sẵn sàng từ số còn lại

Bước 4: Đánh giá và cải thiện nỗ lực Inbound Marketing

Chuyển đổi số đã thay đổi ngành Marketing như thế nào?

Tổng quan về ngành Advertising - Quảng cáo:

Quảng cáo là gì?

Quá trình hình thành của ngành Advertising - Truyền thông Quảng cáo

Thống kê về các loại hình trong ngành quảng cáo

Thống kê về ngành quảng cáo

Ngành quảng cáo truyền hình:

Tạp chí quảng cáo:

Quảng cáo đài phát thanh:

Quảng cáo trên báo:

Quảng cáo ngoài trời:

Quảng cáo Podcast

Quảng cáo kỹ thuật số

So sánh giữa ngành quảng cáo truyền thống và ngành quảng cáo kỹ thuật số trong thời đại chuyển đổi số

Mức độ gắn kết của khách hàng:

Chuyển đổi số đem lại cách đo lường hiệu quả:

Chi phí và mức độ hiệu quả:

Sự chuyển đổi từ việc áp dụng Digital - chuyển đổi số trong ngành truyền thông quảng cáo

Trí tuệ nhân tạo

Big Data

Điện toán đám mây

Thực tế ảo VR trong chuyển đổi số

Những hạn chế của truyền thông quảng cáo trong quá trình chuyển đổi số

Cửa sổ Pop-up

Thông tin lừa dối người dùng

Kết luận

B2B - Hành trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là gì? Bạn đã thực sự hiểu rõ

Công nghệ tiêu dùng ảnh hưởng quá trình mua hàng của doanh nghiệp

Phễu bán hàng tạo bước tiến vượt bậc

1. Tối ưu quy trình mua hàng và các yếu tố ảnh hưởng theo từng nhóm khách hàng doanh nghiệp

2. Tái phân phối nguồn lực bán hàng và quảng cáo

3. Phối hợp giữa 2 bộ phận quảng cáo và bán hàng trong từng giai đoạn của quy trình mua hàng

Hợp tác Client và Agency: Những góc nhìn mới

Client – cô gái đỏng đảnh:

Agency một chàng trai đầy nhiệt huyết

Cơ duyên giữa Client và Agency

Sự kỳ vọng

Xung đột và hoà hợp

Cái kết

Client – cô gái đỏng đảnh:

Agency một chàng trai đầy nhiệt huyết

Cơ duyên giữa Client và Agency

Sự kỳ vọng

Xung đột và hoà hợp

Cái kết

Vai trò của Cultural Insight trong phân tích hành vi người tiêu dùng

Cultural Insights

Cultural Insight đã tác động như thế nào đến các chiến lược kinh doanh

Lợi ích của việc tích hợp Cultural Insight vào các chiến lược Marketing

Cultural Insights

Cultural Insight đã tác động như thế nào đến các chiến lược kinh doanh

Lợi ích của việc tích hợp Cultural Insight vào các chiến lược Marketing

Hiệu quả của website Thương Mại Điện Tử (eCommerce) đối với Doanh Nghiệp

Các loại giao dịch thương mại điện tử

Bán lẻ điện tử: Quầy trưng bày và các khu siêu thị điện tử

Bán lẻ điện tử, các vấn đề cơ bản

Các ngành dịch vụ trực tuyến

Nghiên cứu thị trường và quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo trực tuyến

Chính phủ điện tử

Các Công Cụ Online Marketing Hiện Nay

1. SEM

2. Blog, Social media marketing

3. Banner/popup quảng cáo

4. Email marketing

5. Video marketing