TRADE MARKETING – Những cuộc chiến âm thầm

14 Th4, 2018

Nếu như Brand Marketing tập trung vào đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng trực tiếp sử dụng sản phẩm hay dịch vụ thì Trade Marketing lại nhắm vào các kênh phân phối hiện có hoặc đang xây dựng, nơi thay doanh nghiệp đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng. Khi cuộc chiến bán lẻ ngày càng nóng thì việc đầu tư vào Trade Marketing là vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Nếu chỉ chăm lo vào việc phát triển thương hiệu mà quên chăm lo cho các kênh phân phối thì sẽ không thể có những kết quả tối đa cho những chiến lược tiếp thị hướng người tiêu dùng đang áp dụng.

Vậy Trade Marketing là gì?

Có rất nhiều định nghĩa  khác nhau về Trade Marketing ở Việt Nam hiện nay. Nhưng về cơ bản, Trade marketing là phương pháp giúp người tiêu dùng nhận biết được sản phẩm và từ đó có ý định mua hàng. Trade Marketing nhắm đến khách hàng và phục vụ cho điểm bán sản phẩm.

Hiện nay, đến 3/4 quyết định mua sản phẩm được khách hàng thực hiện ngay tại điểm mua (Point of purchase). Điều này càng khẳng định tầm quan trọng của việc các nhà tiếp thị phải duy trì mối quan hệ với các nhà bán lẻ, đảm bảo họ ưu tiên quảng cáo sản phẩm của bạn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Trade marketing lúc này được hiểu là bộ phận trung gian (riêng biệt) giữa Sale và Marketing.

Vai trò của Trade Marketing trong tổng thể chiến lược Marketing

Đường đi của Trade Marketing là Below the line thay vì Above the line như Digital Marketing. Đối với Trade Marketing, hàng hóa phải được đi từ công ty đến khi có mặt, được sắp xếp để khách hàng lựa chọn tại các cửa hàng.

  • Trade Marketing tốt giúp doanh nghiệp chiến thắng đối thủ tại điểm bán:

Khi bước vào siêu thị, rất nhiều khách hàng đã định sẵn trong đầu thứ mà họ muốn mua. Nhưng tại một số điểm bán nhỏ hơn khác, khách hàng chưa hẳn sẽ mua sản phẩm đó mà sẽ chọn những sản phẩm mà họ cho là đẹp mắt và có giá cả phải chăng hay đang khuyến mãi, … Trong trường hợp này, Trade Marketing chính là giúp thương hiệu của bạn chiến thắng ngay tại khoảnh khắc đó, là lựa chọn cuối cùng của khách hàng.

  • Trade Marketing giúp tăng độ nhận diện thương hiệu:

Hãy thử tưởng tượng sản phẩm của bạn là một cô gái và khách hàng là một chàng trai. Chàng trai sẽ để mắt trước tiên đến một cô gái như thế nào? Tất nhiên, đó phải là một cô gái có vẻ bề ngoài bắt mắt, việc trưng bày sản phẩm trong siêu thị cũng vậy, sự bắt mắt chính là yếu tố đầu tiên thu hút khách hàng. Tiếp theo, chàng trai sẽ chú ý khi cô gái ấy cũng được nhiều người chú ý. Đó là khi bạn tổ chức những trò chơi, sự kiện ngay tại điểm bán để tạo ra hiệu ứng đám đông và tương tác với khách hàng. Cuối cùng, khi đã tiếp cận được cô gái, anh ta chắc chắn sẽ phải quan tâm đến các ăn mặc, biểu cảm, tên tuổi và tính cách, … Điều này lại liên quan đến bao bì, giá cả, nguồn gốc xuất xứ hay chính là chất lượng sản phẩm. Và nếu bạn làm tốt tất cả những bước này, cùng nhiều hình thức trade marketing khác nhau tại điểm bán tạo tương tác chính là khắc sâu hơn thương hiệu của bạn vào tâm lý khách hàng.

  • Trade Marketing giúp doanh nghiệp dành được thị phần:

Doanh thu chính là câu trả lời rõ ràng nhất cho việc bạn có làm tốt Trade Marketing hay không. Bởi lẽ phương thức tiếp thụ này có kết quả ngay và rõ ràng thể hiện trên doanh thu tại điểm bán. Dù đối thủ làm Marketing online rất tốt, nhưng nếu ngay tại điểm bán bạn có những chương trình sáng tạo, có những điểm nhấn tinh tế hướng đến khách hàng thì thị phần vẫn dành cho bạn.

  • Là một phần của những chiến lược Marketing tổng thể hiệu quả:

Việc tương tác trực tiếp với khách hàng tại điểm bán, giúp bạn có được những quan sát, trải nghiệm thực tế về hành vi khách hàng, quá trình mua hàng, những thắc mắc, những phản hồi tiêu cực từ họ để bạn có thể cải thiện chiến dịch và thông điệp của mình hiệu quả hơn.

Trade Marketing có vai trò quan trọng như vậy nhưng làm thế nào để các chiến lược Marketing được tối ưu hóa?

  • Trưng bày sản phẩm ở một vị trí tốt:

Vị trí tốt trong trade marketing được hiểu là vị trí cửa hàng, vị trí sản phẩm của bạn trong cửa hàng. Vị trí tốt sẽ làm cho khách hàng nhìn thấy sản phẩm nhanh chóng và đưa ra những quyết định mua hàng ngay lập tức. Trade Marketing nhắm vào mục đích là tiếp cận, nghĩa là cần khách hàng nghe thấy, nhìn thấy và cảm nhận sản phẩm.

  • Thời điểm tốt

Thời điểm khách hàng nhìn thấy sản phẩm cũng ảnh hưởng đến kết quả của Trade marketing. Mỗi mặt hàng cần một thời điểm khác nhau thích hợp để thúc đẩy khách hàng tiếp cận và đưa ra quyết định. Đơn giản như nếu bán quần áo, thì thời điểm tốt nhất không phải là sáng sớm mà là chiều tối hoặc ngày cuối tuần. Đúng trào lưu hay đúng thời điểm khách hàng cần là điều kiện lý tưởng để Trade marketing đạt hiệu quả tốt nhất.

  • Chiến dịch khuyến mãi

Đối với Trade Marketing thì khuyến mãi và giảm giá là hai tiêu thức đầu tiên để khách hàng chú ý đến sản phẩm và ảnh hưởng lớn đến kết quả của Trade Marketing. Đối với tiêu thức này, kết quả có thể rất nhanh chóng và khả quan nhưng nếu không có một kế hoạch tỉ mỉ và ràng thì doanh nghiệp rất dễ bị thua lỗ. Dù khuyến mãi, giảm giá như thế nào để đạt mục tiêu doanh số thì doanh nghiệp cũng không được quên mục đích cốt lõi là lợi nhuận.

  • Hiểu người bán lẻ

Trade marketing tập trung vào việc tiếp cận khách hàng và tối ưu hóa điểm bán. Nên hiểu thị trường là việc cực kỳ cần thiết. Hiểu thị trường muốn gì chính là hiểu một phần tâm lý khách hàng, hiểu các đối thủ cạnh tranh làm gì với khách hàng của họ để đưa ra chính sách trade marketing độc đáo níu giữ người mua. Hiểu ở đây phải sâu sắc và ngọn ngành, biết rõ các lý do dẫn đến hoàn cảnh thị trường hiện tại là bài toán mà tất cả các nhà marketer đều trăn trở.

Khi mà Digital Marketing bùng nổ mạnh mẽ với những lợi thế không thể phủ nhận thì Trade Marketing vẫn khẳng định vai trò của mình với những cuộc chiến âm thầm bên dưới. Đôi khi chỉ một hành động mua hàng thuận tay của bạn là cả một chiến lược trade marketing mạnh mẽ của nhãn hàng.

Đăng ký
nhận tin tức.