Cách Inbound Marketers tạo ra lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp

Hầu hết Inbound Marketer chúng tôi từng tiếp xúc đều thuộc một trong hai nhóm sau:

• Muốn cải thiện kỹ năng Inbound Marketing
• Đã thành thạo về Inbound Marketing nhưng khách hàng tiềm năng không chuyển đổi thành doanh số bán hàng.

Chỉ có rất ít trong số đó rơi vào nhóm thứ 3 sau: Vừa thành thạo về Inbound Marketing và vừa có các đầu khách mang lại lợi nhuận.  

Trong blog này, chúng tôi sẽ chỉ các cách kết nối công sức marketing với kết quả doanh thu và biến marketing thành yếu tố quan trọng nhất mang tính chiến lược của công ty. 

Hầu hết Inbound Marketer không biết điều này

Cũng là Inbound Marketer, chúng tôi đã nhìn tận mắt cách Phương pháp luận Inbound Marketing của Hubspot tạo ra kết quả tuyệt vời:

Hầu hết Inbound Marketer chúng tôi gặp đều ổn ở giai đoạn “Thu hút” và “Chuyển đổi”. Nhưng rất ít biết thực hành bước “Gần gũi” và “Hài lòng”. Một khi đã có khách hàng tiềm năng, họ đơn giản là chuyển cho bộ phận sale và nhường phần công việc còn lại. 

Điều này nghĩa là họ chỉ làm một nửa công việc của mình. 

Không may, phương pháp luận của Hubspot không cung cấp đủ thông tin chi tiết về cách Inbound Marketer “chốt deal” khách hàng. 

Những Inbound Marketer giỏi nhất bán cho khách hàng tiềm năng như thế nào

Những phần có màu trong ảnh dưới đây, đến từ Mô hình Doanh nghiệp hợp nhất (Unified Business Model - UBM, là bổ sung cho mô hình Hubspot.   

Hai bước đầu tương tự như mô hình Hubspot, nhưng chìa khoá được bổ sung vào bước thứ ba:

• Thu hút Người lạ thành Khách ghé thăm
• Chuyển đổi Khách ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng
• Nâng cấp Khách hàng tiềm năng thành Khách hàng triển vọng

Cũng có thể nhận ra các vai trò khác nhau sẽ chịu trách nhiệm cho những bước khác nhau (dù một nhân viên có thể đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ nếu không có đủ tài nguyên con người). Từng vai trò trong tổ chức marketing đều có mục đích riêng.

Bước 1: Thu hút Khách ghé thăm với nội dung đúng

Các phương tiện online có trách nhiệm thu hút Người lạ trở thành Khách ghé thăm

Phương tiện truyền thông online sẽ chạm tới những người chưa có trong cơ sở dữ liệu, với nguồn nội dung thú vị. Lý tưởng, từng phần content sẽ hướng tới một chân dung khách hàng cụ thể trong một giai đoạn cụ thể trên hành trình khách hàng. Nội dung cần được tìm kiếm dễ dàng với keyword phổ biến, đồng thời cung cấp những giá trị và hấp dẫn người đọc click vào hoặc gọi chuyển đổi. 

Đọc thêm: Customer Journey Mapping (CJM) - Bản đồ hành trình trải nghiệm khách hàng (CX)

Bước 2: Chuyển đổi Người ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng qua các Chiến dịch chuyển đổi

Người quản lý chiến dịch là trung tâm, là trái tim của Phương pháp luận Inbound Sales.

Vai trò này có trách nhiệm giới thiệu các lời đề nghị mới cho khách hàng. Những lời đề nghị có thể là whitepaper mới, case study, hội thảo online hoặc các công cụ hữu ích. Với mỗi lần ra mắt, phương tiện truyền thông online sẽ phát những tin tức định hướng đến khách ghé thăm mới. 

Ra mắt các lời đề nghị thường xuyên và theo dõi doanh thu cũng như KPIs marketing, sẽ có thể ước lượng chính xác tỉ lệ chuyển đổi. Các phương tiện đưa tin online có thể dùng những thông tin này cho quảng cáo để kiếm được nhiều khách ghé thăm hơn. 

Sẽ làm gì khi đã chuyển đổi Khách ghé thăm thành Khách hàng tiềm năng? Đây là khoảnh khắc hầu hết inbound marketer thất bại, nhưng cũng là thời điểm tốt để nổi bật. 

Bước 3: Nâng cấp Khách hàng sẵn sàng từ số còn lại

Điền vào form cũng không có nghĩa là họ có nhu cầu được nhân viên kinh doanh tư vấn, nhưng cũng không có nghĩa là marketer phải ngồi im thụ động chờ khách hàng liên lạc. 

Thay vào đó, quản lý chiến dịch có thể gắn kèm Chiến dịch Nâng hạng với mỗi đề nghị.

Chiến dịch Nâng hạng là một chuỗi các email quảng cáo tự động gửi tới khách hàng tiềm năng, người đã tải xuống một đề nghị. Điều này có thể thúc đẩy một khoản chi nhỏ liên quan (nếu có sản phẩm) hoặc một cuôc trao đổi với nhân viên kinh doanh về chủ đề của sản phẩm. Bằng cách áp dụng Chiến dịch Nâng hạng, có thể tránh những khách hàng tiềm năng phiền phức, những người không thực sự có nhu cầu trao đổi và được tư vấn, và củng lúc đó thu hút những người có nhu cầu. 

Đọc thêm: B2B - Hành trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là gì? Bạn đã thực sự hiểu rõ

Bước 4: Đánh giá và cải thiện nỗ lực Inbound Marketing

Kể cả Khách hàng tiềm năng yêu cầu trao đổi tư vấn, hầu hết họ sẽ không mua. Đó là lí do vì sao Inbound Leads phải được đánh giá và xếp hạng như Outbound Leads: Nhân viên kinh doanh phải tìm hiểu liệu khách đó có phải người ra quyết định chính, liệu họ có ám ảnh đó không?

Người quản lý chiến dịch marketing cần làm việc sát sao với quản lý kinh doanh để xác định các tiêu chuẩn chất lượng. Điều này sẽ hỗ trợ theo 2 cách:

• Tỷ lệ gần gũi với khách hàng tiềm năng sẽ tăng lên vì nhân viên bán hàng có thể không đủ nỗ lực để tạo ra trình bày tới từng cá nhân một cách xuất sắc, thay vì các bản trình bày tầm thường cho tất cả các khách hàng tiềm năng.
• Nỗ lực Inbound Marketing sẽ được gọt giũa vì các quản lý chiến dịch sẽ nắm được phản hồi trực tiếp và giá trị về những chiến dịch chuyển đổi nào tạo ra khách hàng chất lượng.